市场概况分析——市场分析之【属性分析】

只要做生意的,不论大小都应该做市场分析,越小的卖家,越要做好市场分析,避开竟争对手,让你们学会自己诊断自己的店铺.

很多人在写直通车,seo的神贴的时候,将基础之基础,重点之重点一笔带过,直奔惊世骇俗的趋势曲线图.我来讲讲这被一笔带过的,看上去很low,别人都嫌麻烦,然后又起到决定性作用的基础到底有哪些东西.数据还是那些个数据,工具还是那些个软件,就看怎么个解读,怎么用于判断.抛个砖引个玉.

目录:

一丶效果:

二丶市场分析适合哪些人做?

三丶市场分析是用来做什么的?

四丶属性分析是要分析哪些方面?怎么分析?

五丶市场分析要做到什么程度算ok?

一丶效果:我先来秀一下,经过市场分析,找到某些小类目里的暴利产品:

这个产品是包包的手提带.产品成本2元.售价38元.加上邮费7元.成本:2+7=9.毛利:38-9=29元.我们算一下毛利率是76.3%.根本不推广的哈.每个月轻松给我做贡献几百到上千不等.

这款产品我并没有主动营销,但是它每默默的自动成交.给我带来每月的几千块的利润.当然这并不是唯一的一个产品,还有其他的,比如被我改造过的卡包.钥匙包.成本5元,市售18,2个包邮的话也是52%的毛利.我就不上图了.

当然这些例子只是极端例子.但是我只是想说明一个问题,如果你认真分析市场.你根本不需要去与大市场竟争,你可以轻松做生意,在某一个小领域里,当山大王.这是完全可能的.用现在的说法叫,找到你的蓝海市场!小而美.

当然这并不是说只要市场分析完了,你就搞定了.也是需要配合后期的竟争对手分析(后期开贴讲),消费者消费调查,才能确定的.但是第一步,毫无疑问的就是市场分析.总之高毛利的产品市场我们是可以做的.

以前不是知道是哪个作者曾写过:运营就是比谁比谁勤快!我十分赞同.

二丶市场分析适合哪些人做?

常有群友,找过来让我诊断:云姐我是实在没有办法了,这是我的店,你帮我看一下,怎么办啊,我是实在没办法我才来找你的.大家听到是不是似曾相识?!有一些是同样分销代理的,有一些是自家有生产力原创的.然后自己瞎折腾,几个月甚至一年两年以后.甚至好多做到皇冠天猫的卖家或者是运营,来到我的群里.说不知道怎么做了.

我们这里假想一下,如果我们打开这个店,他是一个很有逼格,各方面完美.价格适中.人群足够大.策划也好.卖点也深挖了.那么他这么说了.可能到达一定的瓶颈.那是升级的层次.但是很遗憾,我可以这么无耻的说,我打开过不止100家店铺进行诊断,没有看到哪一个店铺的基础工作做好了的.经过十几分钟的初步诊断.就发现一大堆基础问题没有做起来.只能无奈的说,亲,你去看市场分析的视频吧.看三遍,不懂的再来问我.

以上这些,不管是初开,还是开了很多的店的,做做的做不走的.包括遇到瓶颈需要升级的.统统先来一遍市场分析.或者可以说,有事儿没事儿你就来个市场分析,分析分析更健康.你做个运营你不分析市场,你干什么!其实我帮你们诊断店铺,也是市场分析流程化的来.先帮你们做了市场分析,再来看你的店做的达没达到市场一般水平.达没达到你竟争对手的水平.就是这样,没有悬念.所以你让我诊断,只是让我帮你市场分析而已.所以今天开贴,只要做生意的,不论大小都应该做市场分析,越小的卖家,越要做好市场分析,避开竟争对手,让你们学会自己诊断自己的店铺.

三丶市场分析之属性分析是用来做什么的?

那么市场分析到底是用来做什么的呢,用来解决哪些方面的问题?如果要说一句就是:选择大于努力.不要在错误的方向上渐行渐远.

1丶 用来与自己手上的货源资源进行比对?选定你要做细分的市场.

2丶 在细分市场里找到目标市场.

3丶 确定价格区间.

4丶 产品结构布局,小类目上的布局.

5丶 市场容量判断.

6丶 消费趋势.

7丶 人群画象,人群定位,人群习惯预测.

8丶 热卖区域了解.

四丶属性分析是要分析哪些方面?怎么分析?

1丶 确认类目下的细分小类目有哪些.

这个时候我们可以看到,箱包类目的细分市场如上图所见.那你们就可以对应你自己找到的产品,点击相应的文字查看下面的细分类目属性情况.比如说,我现在的货源是女包,所以我就点女士包袋的文字.进入页面进行查看.

这里要说一个重点:你除了看到你是属于哪个细分类目以外,你还接收到什么信息?

我还看到,如果这个人进来买女包,她极有可能还要买 钱包,卡套,还有手机包,证件包.等等.你想到了什么?

嚼的太碎,就没有意义了.就变成填!我还是贯彻我的理念到最终,希望能调动起你们的思维.

2丶 确认哪一个细分市场里的标签是我应该主推的!

搜索女包以后,我们来到淘宝搜索页面

如图所示,我们看到排在每一个属性质,越左边的词,我们认为是淘宝主要推荐的特色词标签.也就是说,如果女包类目里,如果这个产品既可以放在单肩包,也可以放手提包里,如果在只考虑市场推荐权重的问题上来讲,我们可以优先考虑单肩包.

如果在材质上来讲,现在貌似淘宝在主推pu.再才是牛皮.所以你可以自己考虑,你是要做pu的产品呢,还是皮货.你需要综合多方面因素考虑.这个只是因素之一,从这里可以看到,至少淘宝是在主推pu的,第二位才是牛皮.当然,如果你觉得你的操作能力可以让牛皮的货,有更多的毛利值,那你综合考虑一下量和毛利率的问题.也是可以选择.次级的牛皮那个标签领域.

3丶 细分类目下,淘宝主推的价格区间

当我们搜索 一个大一点的类目词,还不算是细分类目词的时候.

比如女包

我们可以看到大方向是37-220这个价格区间的消费的多.所以我们初步认定为,产品是这个价格区间的好可以设定为主打区间.

如果我们在看女包,但是材质是pu,淘宝的倾向又是如何的呢?

我们可以看到,在pu材质的淘宝倾向,虽然主打的区间是37-220,但是豆腐块位置,都是靠近主要价格区间的高的一端 ,而不是低的一端 .所以如果你想做pu材质的女包.那么,建议做价格高一点的.不要太低了.因为淘宝会推这些高客单价的pu女包.

其他标签一样分析,找到你关注的标签,然后看这个柱状图,再看一下第一排的这四个产品的价格是靠哪一端的.

4丶 产品的布局.

价格布局:

我们通常说,定三个价位的产品高中低档.

高档(锚定点款)用来让客人觉得这个店卖的东西很贵 嘛,不是卖低档货的.

中档(利润款)有不错的利润空间,即能让客人觉得价格可以接受,又能有一定的利润空间.

低档(引流款)在主打的细分类目下,属于价格偏低,也就是如果这个产品各方面很平庸,至少性价比很高,客人会为了价格买单,也是有可能的.主要是为了吸引大量的流量,带到其他款的销售.但是赚不到什么钱.

如果是价格布局的话,我们也可以通过上面一条的观点里看到的价格柱状图,确定一下,我们相对应的价格区间.

除了价格上的布局以外,搭配布局:

我们在第1点里面,可以看到大的细分类目旁边有很多其他小细分类目,有一些小小类目是我们想不到的,这里看了淘宝搜索里的细分类目以后,我们可以知道,什么产品可以用来做关联销售.比如

我们可以把钱包,卡包,卡套什么的,与大包一起搭配着卖.

端口布局:

由于现在无线端流量占了很多类目的绝大多数比重,但是电脑端 还是有的.所以这个时候,我们是不是也应该顺势而为,将产品在布局上,最开始就分好,哪一些是手机端 重点推的.我们从手淘上开始搜索女包,重复1-3的动作.确定好,在手淘上的价格区间,以及属性值.再确定什么产品放在手机端重点推.

5丶 市场容量.

布局完以后,我们再来确认一下,这个产品,在我们所确定的细分类目下,到底有多大的市场容量呢?

比如我们想了解羊皮女包的市场容量是多大,这个时候,我们在搜索输入框里输入相应的关键词,然后按销量排序,当然现在已经把销量和人气合并了,但是在第一行,也是销量最多的四个产品,你可以逐个点进去看一下具体的销量数.知道一个趋势.这一行,我们可以看到大约一百多的产品的话,销量卖这么好也就是一两千件.

假设我想看下这个细分类目下,220-375这个价格区间的产品的销量是多少,如上图,大约就是三百多件的月销量.点进去都确认过了,后两个只有两百多的月销量.

所以市场容量大概心里就有数了吧.如果我想卖二百多的羊皮女包.大概做的很好的话也就是一个月卖个两三百的销量.差不多.

这个时候,就是为了防止你盲目认为我可以卖个一两千件,结果最后卖不动.对市场有一个正确的认知,才能做出正确的判断.

你也可以自已写一个你想观察的价格区间,看一下市场上的销售情况是怎么样的.如下图.

这个时候我们可以初步判断,150以上到220区间的产品,既有一点点毛利,销量也还不会低的接受不了.所以这个时候我们相对应的去找有点毛利空间的对应产品.进行上架.或者是布局.

只要做生意的,不论大小都应该做市场分析,越小的卖家,越要做好市场分析,避开竟争对手,让你们学会自己诊断自己的店铺.

6丶 消费趋势.

我们来打开淘宝指数,shu.taobao.

我们搜索了一个叫女包羊皮的这样一个细分市场.请注意图中红色的框,一共四年的市场趋势图.为什么我选足够长的时间作为一个参考.这说明整个市场在排除掉一些意外因素,以及临时发生的政治,事件,等因素的影响下,整个大的趋势.这四年整体是逞下滑趋势的.

这是最近一整年的.趋势图.通过两个图的对比,我们不难看出,这样一个下滑的趋势不是因为本年发生了一些什么变化产生的,有可能在未来也会持续下滑.说明这个细分市场在萎缩.

我个人的观点是,如果取的时间段有点段,有可能他受到的外界因素的变化影响会比较特别,具有当时的时效性,但是如果取数的时间长一些,会有一个主线贯穿

我们看一下,这是某个时间段一整年的数据,基本上持平,略掉一点.如果我们看的数据正好是这样的一整年情况,那有可能会导致我们的整体判断误差变大.

这个时间段到底是看一年的,还是看三年的,我一直是坚持能取数长一点时间好.

7丶 人群画象,人群定位,人群习惯预测.

你看,我意外的发现,喜欢羊皮女包的亲,居然也是视觉系的,爱小动物的,喜欢摄影的,以及是个吃货,还有一点,居然爱收藏!!!!

请注意这里是个亮点.

你有没有考虑这些爱好所在的圈子里去推广一下你的产品.

也或者你有没有考虑过这些可以作为你开发相关产品的依据?

或者有没有考虑过自主活动,关于,只有吃货能参加的一个活动.或者关于只有收藏爱好者才能参加的一个活动?

总之可以想到的挺多的,你多想想!!

上图可以看出,喜欢羊皮女包的都是新手多,然后消费水平还是中偏高比较多占了90%+.这个是挺好的.

8丶 热卖区域了解.

这些疯狂的消费者所在的地域,你是不是考虑做点活动引爆一下.

直通车可以用来精准投放一下,区域.有效提高点击率.

9丶 关键属性值实操,以及竞争度分析.

生意经选中女士包袋细分类目,再点选属性成交量分布标签,如下图.

我们将下面这个表,复制到电子表格,计算他的竞争度.加入一列,竞争度由于是一个比较复杂的概念,所以我个人用简单一点的概念去代表这个竞争度.假设我每一个产品头上分得的成交数量.分得的越多,代表竞争度不高,还可以.分到每个产品头上的成交数量少,就表示竞争度高.那我还是算了,能不做就不做了.所以如下图.竞争度=成交量/ 高质宝贝数.得到下表.

我们竞争度降序排列一下.

是不是这样前面的几个就很优秀.鳄鱼皮,pu,帆布,牛津纺,等

我们通过给他快速分析标色.我们可以看出.牛皮是pu的销售额的一倍,pu因为便宜自然会比真皮的能卖,成交量是牛皮的一倍多点.但是牛皮的高质宝贝数与pu的高质宝贝数差不多,而且牛皮产品一个产品头上分到的成交数只有pu的一半弱.

我的判断是:如果你所拥有的pu产品有很好的毛利空间,就可以取得不错的成益.但是如果很一般的话.反而是牛皮的.在相同的宝贝数的情况下,可以获得更多的销售额 .毛利率相同的情况下,但是毛利绝对值相对也会比pu容易多一些.换句话说,也就是,牛皮不用卖那么多销量也可以赚的比pu容易一些.然后对于淘宝而言多一个销量就要多多少流量.所以说到这里亲你可以告诉你想要做的细分类目了.

本来写到这里想打住的,因为下面仅是一个观点:

基于竟争度的分析,我假设:

单价=销售额 /成交量=可以得到每一个成交的销售额 ,简单称期为单价.我们可以假设它是客单价.

然后假设

毛利率30%的情况下,每一个成交的件毛利是多少.(倒数第二列)

毛利那一行是,得到的每个成交的件毛利*成交总量.这样可以获得整个细分类目获得的毛利总值.也就是最后一列.

其实配合件毛利与竞争度来讲,这个是一个比较模糊的概念了.最终我们的假设还是建立在自己能操作的好的情况下.假如操作的好的情况下,卖一件真皮的比卖好多件pu的赚钱.然后真皮的产品又那么多,竞争激烈.而且真皮的又贵过pu那么多.只能说从大的趋势来讲,如果会操作的话,真皮是赚钱的,如果不会操作的话.就卖不动.但是这里有一个问题,卖一件只伺侯一个买 家,如果产生售后与其他 ,就时间成本上来讲,卖的少,少花精力还多赚钱.你懂的.

当然以上的数值 并不是代表说真实的数值,但是这说明一个趋势.所以不要纠结数据的数体值合不合理.因为本来这个数据的采集他就不是一个具体的数据,而是一个指数.所以我们只需要分析得到他的趋势就可以了.

我的话,我是会选牛皮的哇.少花时间,少花精力,多赚钱!!

以上这个只是拿材质做一个实例进行分析.其他属性值是一样的分析法.你可以将每一个分析值 得出的结论,汇总到一起,就是你想做的事的开始了!看上去有点混乱,有点多.但是,其实就两个字:动手!没别的什么了.

五丶市场分析要做到什么程度算ok?

以上,讲的是常规的市场分析的步骤.通过市场属性分析.那怎么样的市场属性分析,才算是做好了市场分析了呢?

有几个方面的问题,你如果能准备的回答,个人感觉基本上,你市场属性分析就完成的差不多了.

1丶 大类目下的细分市场类目分别有哪些?

2丶 我们主打细分市场的哪个方面?为什么?

3丶 我们产品的布局该如果操作?

4丶 我们决定的细分市场的容量有多大?

5丶 我们的初步人群定位是怎么样的?他们一般都爱做什么?我们可以通过哪些版块去找到他们,也或者可以做些什么活动吸引他们?

6丶 淘宝在这个类目下主推的价格区间是多少?

7丶 整个类目这几年的趋势是怎么样的?

8丶 哪些城市是重点推广点?

个人觉得市场属性分析能够回答这些就差不多可以及格了.然后才是其他的.关联销售,次级市场的占领等.基本上第一阶段的分析,我们就完成了.(文/黄蓉云妞)

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