32岁创业15年的清华才子 卖啥衣服身价数亿

【编者按】因为卖点不是一般的足,铁血网蒋磊的创业故事被媒体说了许多遍:16岁保送清华,20岁本科毕业后保送直博.学业没耽误不说,从高中刚入清华大门,蒋磊就拉上同学一起做了军事社区铁血网,如今没到32岁就是市值7.8亿公司的掌舵人.

但是,比成功学更适合人反复咀嚼的一点反而被掩盖了——创业15年,他因军事社区难盈利,他不得不裁员,也有那么一刻想卖掉网站套现走人,甚至一度还想卖成人用品,几经周折才从用户的一个小小行为上找到出口卖军事服装.同做男性产品起家,他没被京东挤死.同样卖服装,他没被淘宝比价跪倒.现在回过头看过去的每一步,能走过来更多的不是靠智商,而是创业者的韧劲与初心.

铁血网CEO蒋磊

目前铁血网拥有员工200余人,是最大的独立军事网站,拥有注册用户1000万,月度覆盖用户数3000万,日均访问量突破400万.

如下根据蒋磊的演讲整理而成(有删改)

七八平的房子既住又办公

从小我就很喜欢军事,高三暑假时浏览军事信息,那时觉得网站时常有缺失,就想干脆自己创建一个军事文学网站,把连载小说都放在上面.2001年做成了独立网站,还把把清华的同学欧阳拉着一起做.

到2004年,铁血网每天20玩人访问,在业内算小有名气的BBS.这一年本科要毕业,欧阳放弃读研专心做这个网站,我被保送直博.在清华西门,我们两个租了一个七八平米的小房间,放一个行军床,一个电脑桌.白天和欧阳在小屋子写程序,晚上欧阳睡觉单人床,我必须把两张椅子搬到电脑桌上,空出地铺上褥子才能睡.早上起来再卷起被褥,拉下椅子继续做事.

很快,我就发现地上很潮湿,被褥贴地的那一面长了毛,房间角落里开始长蘑菇.

有个网友,每天上铁血,想来北京看铁血网总部长什么样子,看到我们这么惨就捐了1万说叫我们赶紧去改善一下生活.

这位热心网友一方面喜欢铁血,一方面觉得有发展空间,还投资了100万给我们,我们创始团队放弃了控股权,成为一个小股东,把版主请到北京办公,规模很快到30多人,做了电子杂志、付费阅读、网络文学座谈会等业务.

这一年,铁血访问量不断增加,但收入不知道怎么来.到2005年公司账户上所剩无几.2006年仅剩下12万.12万是什么概念?租服务器一年需要16万,意味着我们5月份就续费不起了.

那个时候,我的博士开题,要在实验室做实验,创业就不能兼顾学业,当年我就办了休学手续,心想先把这个网站生死存亡的问题搞定.

这个时候,投资我们的网友,也是我们的董事长,说到北京来找我们开会.我觉得是不是机会来了?因为2004年他经常和我们彻夜开会,经过2005年看不到盈利的前景,基本不在公司出现.所以我赶紧让大家把桌子地上弄干净,一开会才知道投资人说打算把他所持的股份全部卖掉,而且卖家都已经找到了.

说实话,这个结果是我们打死也没想到的,铁血网从2001年到2006年就这样被卖掉了?而且我还刚刚提出休学.路上我和欧阳打车回学校,那一天下雨了,我和欧阳说,如果我们把股份也卖掉的话,差不多能卖80万,可以在宇宙中心五道口买个小房子,赶紧求导师再复学,好像这个结果也不差.后来,我们和投资人说,也要卖掉股权套现走人.可能是这个举动吓到了购买的人,最后他不买了.

想破头想到可以卖服装

心底里我还是不想放弃铁血,没能卖成后我又坚持下来做,第一个动作就是裁员.

我记得有一个员工,原来在工商银行北京分行工作,还有一个员工是从青岛北漂到铁血做一个编辑,他们为了理想主义跟着我们,现在我们为了现实要放弃他们,这个事情很难办,我们不知道该怎么面对他们.

另一方面还要琢磨铁血网的盈利模式,2006年有日访问量有40万,很多比我们小的网站都盈利不错,但我们依然找不到赚钱的方法.我们分析原因发现,凡是背后有产业支撑的BBS都活得好,比如汽车领域的阿卡,做女性用户的55BBS,还有后来17173.但军事的产业是什么呢,中国又不能买刀也不能卖枪,一度甚至考虑去做成人用品.

后来我们观察论坛用户行为发现,有一小部分用户会分享穿德国军服的照片,还会分享去香港美国淘这衣服的心得体会.我们就讨论这是不是一个盈利点,把论坛里比较受关注的十几款拉出来,分析是什么品牌生产的,哪些品牌是最好的,当天晚上就一家一家给品牌商发邮件, 很快美国有一个ALPHA的品牌说答应我们做代理.

ALPHA比较有历史,他们是给美国空军做飞行夹克的企业.我们先挑了ALPHA一款产品M65,第一次只定了17件,正好是一箱,这样可以省邮费.拿到货后,我先在朋友圈里面发,只有一个人表示有意向,我心里就有点忐忑.第二天就在铁血宣传了——我们铁血要卖M65了,这是第一滴血史泰龙穿的,高仓健穿过,张艺谋也穿过.

一上午下来,M65卖出去了一件,700多一件,我想一年卖20多万,当时一年广告收入也只有卖十几万,所以还觉得不错啊.下午我有事情出去了,晚上我打电话问卖了多少,同事说卖了11件,这样算下来1年就能卖200多万,当时我非常激动,双脚离地跳起来了,因为我知道发现了我发现了新大陆,网站生存问题暂时可以解决了.

铁血网首页截图,如今旗下拥有铁血网、铁血读书、电商铁血军品行以及自主品牌“龙牙战术”四大业务板块

卖服装期间铁血网还是要融资,我给所有认识的有钱人发了一圈短信,结果只有一个人回复了我——经纬中国创始管理合伙人张颖.张颖也是一个军迷,而且一直在上铁血网.2008年他出钱把前投资人的股份买了下来,并把控股权让给了我.

2015年11月铁血科技在新三板登陆,上图从铁血的招股说明书中节选

2016年4月份,光线传媒发布投资公告称,将参与铁血科技新股增发,以自有资金3900万元认购铁血科技新发行股份中的298万股,占本次发行后铁血科技总股本的5%.

今天仅仅这一款M65一天就卖几万件.回想过去,我们是从社区用户的一个小小行为找到一个市场的,后来我们成立了铁血君品行,负责零售工作,把德国瑞士美国最知名的品牌引导中国,到2014年一共引进了30多个品牌,销售几十个亿.

用心聚焦才能突破天花板

但是,卖国外军品问题很多,比如版型问题,欧美人手脚长,身体比较短,中国人不是长这样.比如,美国军品做工粗犷,会有很多线头.我们一个一个告诉他们要把线头剪掉,有的美国佬口头答应,但是下一次还是照样,也会忽悠我们.有的美国佬就直接告诉我们,爱卖就卖,不卖拉到.我们听了挺伤心的,他们是小品牌,我们为了让用户知道他们,做很多营销工作,和用户介绍他们有哪些经典产品,哪些名人用过,这不是热脸贴冷屁股么?

2011年就自己做了品牌,品牌名字叫“龙牙”.我很激动,因为这是中国人自己的军事服装品牌,一开始就给龙牙制定了很高的水准,提出一个口号,要像苹果手机一样做服装,无论是设计还是原料,都要成为行业内的标杆.

其实原料很好说,缝纫线用英国的高士,四合扣用佳耐美,拉线用YKK,面料用INVISTA的面料品牌.真正的难题是做工,服装是工人用车缝起来的,今天这个工人今天心情不好,那个工人为多做几件多拿工资就马虎了,最后都会导致做工质量不稳定.

我们想了很多办法,最后针对每一款服装采用夹板工艺,夹板其实是一套模具,把面料固定在模具上,如此工人的走线就会固定,不管是老手还是新手,衣服质量都会很稳定.为啥其他服装公司不用?因为一个款式一个尺寸都要用一套模具,成本太高了.但我们要求,不管做多少,都要用.

登陆新三板时铁血披露的业务数据

做龙牙的时候,我们还发现国内已经有一个人在做,而且比我们早做了四年.他是福建当地登山救援队的队员,自己也是设计师,网名叫伟大的猪猪.猪猪设计的服装,不仅要具备户外功能性,还要满足特工在抓捕的时候战术要求,同时外观不能像探路者那么显眼,风格还要像日常款式那样低调.猪猪会自己爬雪山,去极限的环境去验证自己的设计.和普通的商业登山队不一样,为了登顶,登山员就把负重让协作人员背.猪猪是自己背,一般会负重20公斤以上.

猪猪做服装,就像他登山一样选择最有难度的方式.他创立的TED品牌采用杜邦发明的cordura面料,这种面料被称为军用耐磨之王,价格很贵,一般的户外品牌只在摩擦多的地方用,但猪猪整件衣服全部用cordura在做.一般来说,用户对于这种高价位的小品牌很难接受.但因为猪猪是自己设计、自己体验,质量又很高,真的有一群粉丝喜欢他.

我们就想,如果猪猪加入我们成为合伙人,龙牙成为世界一流品牌就靠谱多了.业内都知道,他的脾气很暴躁,在论坛上有小白玩家问他小白问题,他会直接骂回去.我们看得目瞪口呆啊,因为一般人会礼貌有加地回复客户,因为客户就是上帝啊.

为了搞定他,先派了一个副总去福建摸摸猪猪的性格,有啥爱好.然后我再紧跟着过去,下午到猪猪那里,聊到晚上3点,终于猪猪同意加入我们,TED也成为了龙牙极限军事户外产品线.

为了研究产品,我们下了很多功夫,比如某户外大牌有款腰带很受欢迎,但有一个问题是容易起毛,起毛了就不好看.我们就和客户说,如果起毛了退过来,很快就收回了十几条,我们找腰带工厂,在工厂门口等,找专业书看,把自己变成专家,研究了几个月,最后把十字绣和苏绣结合在一起,才完美地让腰带既柔软又耐磨.

铁血文学,孕育了不少网络文学作品,比如,《特战先驱》(《雪豹》原著)、《渗透》、《二炮手》等.根据铁血科技年报数据,公司目前已经累积了近6000部军事题材小说IP,出版60多部图书作品,13部作品被改编成影视作品.

后来,我们也做过军事以外的业务,比如说捧腹网、钓鱼之家之类的.后来我想明白了,我们应该回到初心,应该聚焦做军事,就把非军事的业务砍掉了.从今年开始,铁血科技在移动端投入了最精英的团队,进一步聚焦移动端.想要突破天花板,必须要进一步聚焦才有机会.

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