土巴兔投诉率不到1%！58姚劲波：早期想灭了他，后来发现非投不可！

文/创业邦 靳丹

6月28日,土巴兔正式上线了“云工长”服务,就是传说中的“滴滴打装修队”,你要是有房子要装修,可以直接上土巴兔“打”一个装修队来用.

在这个业务中,土巴兔筛选培训工长、制定价格、监理、装修满意后付款、材料全由土巴兔F2C做.“装修队、包工头版滴滴”,模式非常好理解,又是共享经济、又是住、又是家装,听起来风口感十足,为什么迟至今日才能落地？

土巴兔CEO王国彬告诉创业邦（微信搜索关注:ichuangyebang）,他在最早做土巴兔时就有这个想法,因为用户的需求一直存在,但是没有能力做.

直到2015年6月,才开始在北京作实验,后来扩展到深圳,2015年年底复制到全国26个重点城市,2016年年底计划扩展至全国.

姚劲波早期想灭

在互联网家装领域,土巴兔是为业主和装修公司提供对接渠道的第三方平台模式,目前在家装领域有着绝对的入口优势,每天400万UV,每天新增订单3万.

2009年6月首次发布上线；

2011年,获得经纬创投数百万美金的A轮融资；

2014年2月,完成上亿元人民币的B轮融资,由红杉资本领投,经纬创投继续跟投；

2015年3月宣布获得C轮2亿美金融资,由58同城、红杉资本、经纬创投等机构一起联合投资.其中58同城以3400万美元的现金和大量广告及战略资源入股.

姚劲波回忆称,当时投土巴兔投得挺曲折.早期想直接把土巴兔灭了,但是后来发现,这个领域需要很强的线下能力.事实上,土巴兔现在每月直接管理数万个工地,比全国最大的装修公司业务还要大几倍,投诉率却不到1%.这种能力新公司还真做不到.

姚劲波明白了自己做不大现实,所以非投不可,去深圳见了两次王国彬才投进去.

王国彬则表示,第一次怕姚劲波是来打探情报的,就没见.第二次,有人出了比58同城高50％的溢价,但最后还是接受了58同城.因为58同城有房源信息＋现金＋过去成功经验的分享.

创业前思考了1年行业痛点

土巴兔是王国彬的第三次创业,第一次是做了一个做室内设计的电脑培训学校,还挺成功.第二次是2005年在深圳做了一个搜索引擎公司,彻底失败.

土巴兔CEO王国彬

总结经验后,王国彬认为第三次创业一定要做一个以技术为基础的公司,因为技术才能改变更重的产业,未来才能真正出现巨头,最好是生活相关的吃喝住行领域.

他看中了装修,属于住的行业,有几万亿市场空间,且链条太长可以整合,重点是,过度分散,行业没有巨头.

同时,在美国,跟土巴兔同类的装修公司市值跟腾讯差不多,1400多亿美元.所以,“互联网家装领域一定能出一个伟大的公司”.

确定创业方向后,王国彬就开始找行业痛点,唯有用户的痛点才能决定家装行业的本质.之前他做室内设计培训也有8年的家装行业经验,但还是思考了1年才相通.

家装行业的痛点在于——偷工减料质量差、延期、增项漏项.会出现这个现象的本质原因是装修队工作不稳定,装修队是游击队.

业主装修前不知道工人工长,装修后找不到工人工长,且服务不可被追踪评价,所以偷工减料能生存；延期是因为工长活儿不稳定,做着这家还得同时做下家；赠项漏项也是因为工期,不把工期拖到找到下个活,工人们可就的散伙.

怎么让工长工人踏踏实实把工作做好？王国彬认为,要吸引工长,和吸引任何供给方都一样,本质是能让它转到钱,越基层的人越需要安全感.有恒产才有恒心.

土巴兔发展的三个阶段

要想让工长赚到钱,首先得保证有足够的订单量,这是一切的基础.所以,王国彬的规划,以及后来土巴兔的发展是这样的:

1.0阶段,聚集用户量.这一阶段,行业最大的问题是信息不对称.2009年到2011年土巴兔做的就是找装修公司“免费试吃”的形式来让用户挑,用户自然欢喜,装修公司也不用招业务员,还可以有计划生产.而土巴兔,在这一阶段奠定了家装入口地位.

2.0阶段,重度垂直交易.用户对家装行业的需求是从信息、到本地、到电商、到金融.土巴兔这一阶段的主要贡献是让行业有了“装修界的支付宝”——装修款托管、第三方免费监理材料、水电等验收、装修满意后付款.

这一阶段就需要在前一阶段的基础上做,发展是渐进式的.上文王国彬提到的“没有能力做云工长”,指的是以下4种能力:

流量能力.流量就是粮草和饭,工长特别配合就是因为有饭吃.工长觉得在土巴兔有铁饭碗,有了足够用户量,装修公司才能配合,土巴兔才能有管控力,才能制定标准,让装修公司按标准做事.这是行业的基础；

地推能力.装修的特点在于,低频高客单价、人工作业为主、生产周期长、专业性极强,更重、更苦逼、更人工驱动,这就需要很强的地推能力,单靠线上扩展不来；

系统管理能力.传统家装行业,管理一百个OR一万个工地,边际成本没有被降低,这太不互联网了.单靠收购、做App都不能增加这种成功率.土巴兔研发了基于LBS的调度系统、呼叫中心每天响应10万次,就近派单提高效率.

供应链能力.王国彬认为,供应链能力不是跟厂商搞好关系,不是自己投资一家供应链,而是要解决生产、流通、安装的闭环整理,最终帮助厂家降低生产成本.因为就算土巴兔有超大订单量,高议价能力,但是经济下行的今天,价格也没有下降空间.

供应链真正的问题在于,C端太分散,B端工长也分散,导致设计、施工、生产标准不统一,造成下游家具制造企业每家都得量体裁衣个性化生产.行业整体过度分散没有效率.

3.0阶段,就是现在,家装行业的特点是:内容与家装IP化、共享经济与手艺人解放、一站式平台生态化、智能家居入口时代.所以土巴兔布局了一个家装生态圈,见下图圆盘,以用户为核心,由内而外每一块业务都可以涉足,形成生态.

王国彬表示,土巴兔是一个开放平台,开放给一切社会资源,土巴兔只定义集成规则.

关于盈利模式,家居商城是土巴兔重要的盈利业务之一,消费金融包括装修保险、贷、供应链金融,以及智能家居入口渠道,未来都可以拓展.

相关文章

• 09-08这些年，罗永浩写的文案精选
• 09-08初创公司如何利用社交媒体实现营销
• 09-043000元带来300000次的精准品牌曝光
• 09-04运营成长手册：聊聊产品与运营间的关
• 04-01自媒体的八种活法
• 03-28这可能是近半年做得最好的4个H5传
• 03-21屌丝淘宝卖家如何靠做微商逆袭？
• 03-21从抵制教育O2O平台说起
• 03-20【他山之石】从微商增粉的思路学习

案例展示

• 

  323青城马术俱乐部

  公司介绍四川青城马术俱乐部是中国马术协会的团体会员及四川马术协会的团体会员，俱乐部隶属于崇州高墩旅游文化传播有限公司，以弘扬马术文化，提倡快乐健身为宗旨，为会员提供休
• 

  289SOLOVE素乐

  公司简介SOLOVE素乐是香港觅客科技旗下针对移动出行而开发3C数码产品的时尚品牌，公司最初由三位设计院士联合创建，并迅速发展成为一家拥有超过百人的高科技的企业，开发一系列
• 

  299广州立冠创新科技有限公司

  广州立冠创新科技有限公司是一家专业从事机箱、电源、键鼠、摄像头等电脑外设研发、制造及销售的民营高科技企业。旗下拥有的自主品牌立冠电源“立冠一代”&ldqu