土巴兔投诉率不到1%!58姚劲波:早期想灭了他,后来发现非投不可!

竞价员的出路在哪里? 2016-07-08 点击:

文/创业邦 靳丹

6月28日,土巴兔正式上线了“云工长”服务,就是传说中的“滴滴打装修队”,你要是有房子要装修,可以直接上土巴兔“打”一个装修队来用.

在这个业务中,土巴兔筛选培训工长、制定价格、监理、装修满意后付款、材料全由土巴兔F2C做.“装修队、包工头版滴滴”,模式非常好理解,又是共享经济、又是住、又是家装,听起来风口感十足,为什么迟至今日才能落地?

土巴兔CEO王国彬告诉创业邦(微信搜索关注:ichuangyebang),他在最早做土巴兔时就有这个想法,因为用户的需求一直存在,但是没有能力做.

直到2015年6月,才开始在北京作实验,后来扩展到深圳,2015年年底复制到全国26个重点城市,2016年年底计划扩展至全国.

姚劲波早期想灭

在互联网家装领域,土巴兔是为业主和装修公司提供对接渠道的第三方平台模式,目前在家装领域有着绝对的入口优势,每天400万UV,每天新增订单3万.

2009年6月首次发布上线;

2011年,获得经纬创投数百万美金的A轮融资;

2014年2月,完成上亿元人民币的B轮融资,由红杉资本领投,经纬创投继续跟投;

2015年3月宣布获得C轮2亿美金融资,由58同城、红杉资本、经纬创投等机构一起联合投资.其中58同城以3400万美元的现金和大量广告及战略资源入股.

姚劲波回忆称,当时投土巴兔投得挺曲折.早期想直接把土巴兔灭了,但是后来发现,这个领域需要很强的线下能力.事实上,土巴兔现在每月直接管理数万个工地,比全国最大的装修公司业务还要大几倍,投诉率却不到1%.这种能力新公司还真做不到.

姚劲波明白了自己做不大现实,所以非投不可,去深圳见了两次王国彬才投进去.

王国彬则表示,第一次怕姚劲波是来打探情报的,就没见.第二次,有人出了比58同城高50%的溢价,但最后还是接受了58同城.因为58同城有房源信息+现金+过去成功经验的分享.

创业前思考了1年行业痛点

土巴兔是王国彬的第三次创业,第一次是做了一个做室内设计的电脑培训学校,还挺成功.第二次是2005年在深圳做了一个搜索引擎公司,彻底失败.

土巴兔CEO王国彬

总结经验后,王国彬认为第三次创业一定要做一个以技术为基础的公司,因为技术才能改变更重的产业,未来才能真正出现巨头,最好是生活相关的吃喝住行领域.

他看中了装修,属于住的行业,有几万亿市场空间,且链条太长可以整合,重点是,过度分散,行业没有巨头.

同时,在美国,跟土巴兔同类的装修公司市值跟腾讯差不多,1400多亿美元.所以,“互联网家装领域一定能出一个伟大的公司”.

确定创业方向后,王国彬就开始找行业痛点,唯有用户的痛点才能决定家装行业的本质.之前他做室内设计培训也有8年的家装行业经验,但还是思考了1年才相通.

家装行业的痛点在于——偷工减料质量差、延期、增项漏项.会出现这个现象的本质原因是装修队工作不稳定,装修队是游击队.

业主装修前不知道工人工长,装修后找不到工人工长,且服务不可被追踪评价,所以偷工减料能生存;延期是因为工长活儿不稳定,做着这家还得同时做下家;赠项漏项也是因为工期,不把工期拖到找到下个活,工人们可就的散伙.

怎么让工长工人踏踏实实把工作做好?王国彬认为,要吸引工长,和吸引任何供给方都一样,本质是能让它转到钱,越基层的人越需要安全感.有恒产才有恒心.

土巴兔发展的三个阶段

要想让工长赚到钱,首先得保证有足够的订单量,这是一切的基础.所以,王国彬的规划,以及后来土巴兔的发展是这样的:

1.0阶段,聚集用户量.这一阶段,行业最大的问题是信息不对称.2009年到2011年土巴兔做的就是找装修公司“免费试吃”的形式来让用户挑,用户自然欢喜,装修公司也不用招业务员,还可以有计划生产.而土巴兔,在这一阶段奠定了家装入口地位.

2.0阶段,重度垂直交易.用户对家装行业的需求是从信息、到本地、到电商、到金融.土巴兔这一阶段的主要贡献是让行业有了“装修界的支付宝”——装修款托管、第三方免费监理材料、水电等验收、装修满意后付款.

这一阶段就需要在前一阶段的基础上做,发展是渐进式的.上文王国彬提到的“没有能力做云工长”,指的是以下4种能力:

流量能力.流量就是粮草和饭,工长特别配合就是因为有饭吃.工长觉得在土巴兔有铁饭碗,有了足够用户量,装修公司才能配合,土巴兔才能有管控力,才能制定标准,让装修公司按标准做事.这是行业的基础;

地推能力.装修的特点在于,低频高客单价、人工作业为主、生产周期长、专业性极强,更重、更苦逼、更人工驱动,这就需要很强的地推能力,单靠线上扩展不来;

系统管理能力.传统家装行业,管理一百个OR一万个工地,边际成本没有被降低,这太不互联网了.单靠收购、做App都不能增加这种成功率.土巴兔研发了基于LBS的调度系统、呼叫中心每天响应10万次,就近派单提高效率.

供应链能力.王国彬认为,供应链能力不是跟厂商搞好关系,不是自己投资一家供应链,而是要解决生产、流通、安装的闭环整理,最终帮助厂家降低生产成本.因为就算土巴兔有超大订单量,高议价能力,但是经济下行的今天,价格也没有下降空间.

供应链真正的问题在于,C端太分散,B端工长也分散,导致设计、施工、生产标准不统一,造成下游家具制造企业每家都得量体裁衣个性化生产.行业整体过度分散没有效率.

3.0阶段,就是现在,家装行业的特点是:内容与家装IP化、共享经济与手艺人解放、一站式平台生态化、智能家居入口时代.所以土巴兔布局了一个家装生态圈,见下图圆盘,以用户为核心,由内而外每一块业务都可以涉足,形成生态.

王国彬表示,土巴兔是一个开放平台,开放给一切社会资源,土巴兔只定义集成规则.

关于盈利模式,家居商城是土巴兔重要的盈利业务之一,消费金融包括装修保险、贷、供应链金融,以及智能家居入口渠道,未来都可以拓展.

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