双十一操课市场竞争强度分析

第一步,我们根据我们主抢的流量入口（关键词）近年的变化趋势,找出了比较关键的时间点,并挑选出起点丶爆发点丶结束点三个重要的点,用来约束事项安排的时间,抢占宝贝推广有利时间点；接下来我们要讲的第二步:产品市场竞争强度（销量预期与投入产出核算）,这一部分我们主讲五点:一丶关键词的寻找与分类:我们将根据主抢流量入口所扩展的本店铺所有精准的流量入口来进行属性分类,二丶关键词数据补充:在属性分类的基础上进行数据武装,三丶关键词分层:利用数据将关键词进行分层（ABC）,四丶宝贝分类进阶:将对应层级的宝贝（ABC）分配到主抢关键词上,五丶利润核算:最后根据前期的位置占领和后期的销售数据估算出投入产出,以确定推广力度和节奏,接下来我们一步步详细实操讲解!

一丶关键词的寻找与分类

找词主要讲究广泛性与精准性,因此找词的渠道以及筛选关键词的方法丶属性归类尤为重要,我们先从找词开始,下图是我们比较全面的找词渠道:7大板块13大找词渠道（推荐软件:金雀机器人:找词机器人）:具体操作方法请百度搜索:金雀机器人,下载页面有功能说明.

按照此步骤完成逐步找词后,导出关键词,进行关键词整合,建立类目总词库.

接下来是从总词库到店铺精准词库,这就涉及到了筛词的原则:1.违规词:如,肯定性用语词:最低,功效类关键词:壮阳；2.属性不符词:如无纯棉衬衫,则和纯棉有关的关键词都得删除,或者隔离之后,做直通车亦可3.非我品牌词:出本身品牌词之外的品牌词全部去除或者隔离做直通车4.促销类关键词:如包邮,特价可用于知名热搜品牌,其他无用5.关联词:如做的衬衫的类目词库,但是出现外套之类的关联产品词,要去除

关键词做完之后,复制到excel表格之中,不用做任何处理,并将关键词进行属性分类.

属性分类的分类参考可以参考后台的【宝贝发布页面的产品信息板块】,也可以参考生e经专业版的市场分析中的【属性成交量分布】一项.

属性分类完成以后,再将我们的关键词进行下一步:关键词数据补充

二丶关键词数据补充

数据补充有两个数据:1.近7日的搜索指数平均值2.淘宝销量排序第1页的页首值（第1位）或者页末值（第44位）

1.近7日的搜索指数平均值（shu.taobao.com,金雀机器人—找词机器人—高级筛选—宝贝精准词）

登陆账号（买家号丶卖家号都可以）,进入后点击登陆成功返回!

（1）.选择一周均值 （2）.搜索指数 （3）.时间间隔选择5-10秒即可 （4）.点击查询数据 （5）.查询完成后点击导出数据即可.

2.淘宝销量排序第1页的页首值（第1位）和页末值（第44位）,这边的页末销量和页首销量可以加上其他附加条件,如:价格区间,地区都可以,但是要手动添加,这步可以在【关键词分层】这一个部分完成,词少,目的性也强!这一步所用到的软件为:金雀销量机器人!

1.复制关键词（顺序不要动）2.搜索类型:销量排序3.页码1-1 4.查询间隔时间:5秒5.所有查询页面页末销量（所有查询页面首条销量）6.点击查询7.导出查询结果

查出来后,将搜索指数和页末销量及页首销量数据复制到类目精准关键词中,进行到第三步:关键词分层

三丶关键词分层:利用数据将关键词进行分层（ABC）,标色筛选法

关键词在做好属性分类,搜索指数和销量值的筛选之后,我们要根据两个数据和属性分类进行流量入口分类,目标流量入口:A类（搜索指数高丶页末或者页首销量高）,热门流量入口:B类（搜索指数中等丶页末或者页首销量中等）,流量突破口:C类（搜索指数无要求,页末或者页首销量低）,具体方法:按照每个数据项进行独立标色,被标三个色的关键词为A类关键词,被标两个色的关键词为B类关键词,标一个色或者无标色为C类关键词,下面以【羽绒服女】为例:

1.筛选标准（随时间推移,会有变化）:一周平均搜索指数（单天）>=10000,页1销量>=1000,页末销量>=100,分别标色:红色,黄色,绿色

2.关键词分层:同时具有红丶黄丶绿3种颜色的关键词为A类关键词,具备任意2种颜色的关键词为B类关键词,只有1种颜色或者C类关键词,颜色分标为:红色丶绿色丶蓝色

2.关键词分层:同时具有红丶黄丶绿3种颜色的关键词为A类关键词,具备任意2种颜色的关键词为B类关键词,只有1种颜色或者C类关键词,颜色分标为:红色丶绿色丶蓝色

关键词分类完成之后,我们接下来要完成的是依据页首销量和页末销量我们需要将宝贝同样分层（ABC）,再将关键词按照属性分类进行宝贝进阶推演,这就是我们讲到的第四步:宝贝分类进阶

四丶宝贝分类进阶:将对应层级的宝贝（ABC）分配到主抢关键词上

1.宝贝分类:刚才我们所选用的销量筛选值为:页1销量>=1000,页末销量>=100,因此,我们可以简单划分为:30天销量在1000以上的宝贝,为A类宝贝；30天销量在3000到100之间为B类宝贝；30天销量在100以下为C类宝贝【筛选标准会随着时间的变化而变化,此处只作为参考,以下举例店铺为随意挑选】

宝贝分类做好了之后,我们根据要分类的关键词和分类的宝贝进行结合,并筛选出到达各个销量点（随着时间会有所变化）,关键词进阶策略（即主要流量入口:优化点击率丶转化率等）

2.关键词进阶:首先将关键按照ABC分类进行分离,建立子表格,然后按照属性升序丶搜索指数降序进行筛选排序,以备用.

筛选完成之后,我们要针对每一个属性分类,挑选出每一个层级（ABC）代表关键词【没一个属性层级选择前3个关键词】,这样我们可以结合后面的销量预估来核算出投入产出以及了解每个层级宝贝的顶点销量值,以保持各个层级的宝贝时刻处于高效状态,关键词太多比较繁琐,其余的关键词可用于标题和直通车以及竞争对手筛选,用于钻展【用“短款”属性举例】.

整合后的数据:

接下来我们当宝贝以0销量往A类宝贝冲击时,我们所寻求的稳定流量入口:销量入口,所经历的销量数值和经历的销量入口的分别为:45的快速超基础量【可进入“小款羽绒服”销量第44位】,79的补充基础量【可进入“短款羽绒服”销量第44位,这也是C类宝贝的顶点值】,900的第二阶段的短期冲量【可占据“羽绒服女短”销量第1位,这也是B类宝贝的顶点值】,5315的第三阶段最终近期目标量【可占据所有短款相关关键词的销量第1位,这也是C类宝贝的顶点值】.

确定主要流量入口后,我们接下来就是要看抢占流量入口所付出的代价以及后期的预估利润,以此来决定是否需要冲击流量入口.

五丶利润核算:最后根据前期的位置占领和后期的销售数据估算出投入产出,以确定推广力度和节奏【以“衬衫男”为例】

首先建立总表:《目标销量及盈亏表》,然后建立:目标关键词和销量表丶平台同似款价格与产出量表丶目标量确定后的亏损表丶目标量位置产出表丶整体盈亏表,这5张子表格.

1. 目标关键词和销量表:根据目前宝贝的销量【关键词搜索】和搜索指数【淘宝指数】,以及去年同期的搜索指数【淘宝指数】,可以估算出去年同期的销量值,然后根据去年目标日期的搜索指数,又可推算出去年目标日期的销量,再根据去年目标日期和去年同期的销量关系,再结合当前的销量,可以估算出今年目标日期的销量,举个简单的例子:【以“加绒衬衫男”为例】

通过这样的方法,我们就可以推算出,在什么时间节点我们要达到多少的目标量,然后节后活动中的同似款,以什么样的价格去做活动,做了多少量,这样就会看符不符合我们的量的要求,然后会通过后期的预估销量,做一个保守的真实销量和利润核算,照此方法结合第一步的时间节奏点（参考文章:双十一100%实操课系列之1时间节奏点寻找（一个行业的前世今生）:http://bbs.paidai.com/topic/421864）,推算出各个时间节奏点的销量数据.

（1）.关键词 （2）.时间节奏点 （3）.预估销量

2. 平台同似款价格与产出量表:根据熟知的销量平台来观察同似款的价格与活动时长和产出量数据（持续性跟踪:免费为主,付费要加上平台费用一项）

（1）.平台及版块名称 （2）.活动价格 （3）.产出量 （4）.活动时间

3. 目标量确定后的亏损表:目标活动网站确定后,就可以核算出前期的预投资金以及亏损金额【下表中单品亏损是“活动平台亏损”,总计为“预估付费推广亏损”】

4.目标量位置产出表:根据目前关键词位置上宝贝的每日产出【金雀机器人—交易分析机器人】,再进行折扣预估,即下表中按照真实销量的1/2来核算产出,当然具体要看各个行业不同时间段的真实单量占比.

（1）.计划名称（关键词） （2）.目标位置上的宝贝链接 （3）.保存计划 （4）.选择计划 （5）.单击计划名称 （6）.折线图分析 （7）.导出数据

5.整体盈亏表:根据上面的产出表和售卖价格,可以核算出保守的销售额以及利润,这样就可以预估出在前期亏损的情况下,在短期或者是一个月之内可否实现止损或者盈利.

通过以上的方法,我们不仅可以举一反三,预估出多款主推宝贝乃至全店宝贝的估算利润,这样目的性既明确又可执行,而且可以结合接下来我们所要讲的内容:产品线整理规划（店铺流量模型设计）,产品线补充与开发（产品线选款）,产品线时间点计划制定（落地时间点计划制定与落地）,产品推广节奏点计划（推广计划安排）以及各项计划落地执行（岗位指标优化）,进行相结合,可以非常清晰的了解计划的推行的可行度以及回报,今天的分享就到这里谢谢各位淘友的支持!(文/金雀姜戈)

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