什么样的洞察才能做到成功的营销

这几天,朋友圈又被刷屏了,不过这次的主角非同寻常,他就是咱们老百姓的习大大.按说呢,一个国家领导人访问英国一般是属于时政新闻的热点的,不过,习大大心系百姓,不单谈政治交流,更多还有经济合作.话唠君在朋友圈看到不少网友是这么评价习大大的:

“习大大60多岁了,作为CEO,公司14亿员工,家底六十几多万亿,为了公司的发展,还要与客戶打交道摸杯底,为了拿下高铁和核电4000亿大单,深夜还在英国酒吧被客户灌酒,与时俱进还要陪客人耍宝玩自拍… …”

英国网友是这么说的:

“习大大是一位极具魄力的领导人,走到哪里,合作项目就跟到哪里.”

其实,习大大就是奔着新能源合作项目去的.为什么呢?因为他对中国经济发展做了一次很深入的洞察,拿下英国这些合作项目,搭建一条经济贸易的光明大道,完成中国各个领域一次成功的市场营销.

那么问题来了,究竟什么样的洞察才能做到成功的营销?洞察,说白了就是隔洞窥视,发觉用户心底的秘密.这位说了,不就是做市场调研嘛!是,但也不全是,你了解了用户,不代表说你就能打动用户.话唠君从不同的经典案例中,总结出了以下四点洞察之道,或许能给诸位看官些许帮助.

一、把用户诉求当做营销思考,把种子用户当做品牌代言.处于信息爆炸时代下的用户,不只是会被动地接受他人的信息引导与教化,他们也会有属于自己的一套想法,尽管有些横七竖八,尽管有些良莠不齐,但作为一个营销者而言,不能对用户产生偏见,是应该尊重所有声音的.理解是万能的,尤其是在面对消费者时,理解是走进他们生活的切入口,也是让他们走进你的产品的接口.换言之,换位思考+主动引导=成功的情感诉求.

当有一批相对喜爱你产品的人群,并能细心地为你提出建议时,恭喜你,他们就是你梦寐以求的发烧友.作为营销者,要学会与发烧友交心,如同一个老友,情感主导着彼此的思索,很自然地,这些老友就会像给孩子介绍对象一样四处跟别人推荐,循序渐进的,就会影响意见领袖,或者干脆就成为了意见领袖.你会很惊喜地听到他们说:“我为自己代言!”

二、玩转结果导向.每个人都会害怕一个结果,那就是失去.比如你快要结婚了,突然邂逅了一个你更喜欢的人,交往后发现还是原来的是真爱,可惜人家早已消失在人海了;又如你在路边捡到人民币,发现是假钞,你不会难过,但捡钱时口袋里的钱被小偷顺走了,你就会破口大骂,气愤不已.营销者或许可以利用人们的这种心理反应,换化作一种营销方式,即结果导向.不谈产品的优势,而是突出缺少这个产品后的不良结果.

三、找到共识点.跟用户做朋友,最重要的就是心有灵犀一点通.有时候不一定要把用户的心里话说出来,他们需要你帮忙给藏掖起来;有时候用户需要你说出他们的难言之隐;有时候用户需要你说出他们最不爱听的.不管是哪种情况,其实都是为了达到你与用户之间的共识而在做出相应举措,一个共识点,是用户对你的情愫支撑,更是用户对你的倾诉初衷.

四、找到真正的对手.关于这一点,话唠君想说,看了以下这个案例,或许诸位就明白了.

上个世纪80年代,可口可乐被竞品百事可乐不断蚕食着自己的市场,于是,高层管理者们都把注意力放在了百事可乐身上,全力为每次0.1%的市场增长率而拼搏,争取以这种方式逐步超越百事可乐.的确,他们是努力得到了回报,可口可乐的市场占有率在慢慢上升,长此以往的话,也未必不是超越百事可乐的好办法.但当时的CEO古兹维塔(亦被称为“可乐教父”)发现这个情况后,立即召开了全体管理层会议,坚决制止了这种竞争行为.

当然,有不少与会者都表示不理解甚至强烈反对,但听了古兹维塔的分析后,所有人都折服了:我们可以把任何一家饮料公司当做竞争对手,但最终真正的竞争对手,却永远都是市场.调查显示,美国人一天的液态食品饮用大约是14盎司,而我们的可口可乐,在其中只占到了2盎司的比例.因此,我们的竞争对手不是百事可乐,而是占据市场剩余的12盎司的水、茶、咖啡、牛奶、果汁等.所以说,我们的目标不应该是百事可乐或其他任何一家饮料公司,而是消费者的思想.我们应该做到这么一点:当大家想要喝点什么的时候,他们会很自然地想到可口可乐,并且,他们也的确能立即看到可口可乐的销售点.

之后,古兹维塔宣布了这样的决定:停止与百事可乐的竞争,改为与0.1%的市场增长率这一情境的角逐.同时,在每一条街的街头处都摆上可口可乐自动贩卖机.

没有什么能够限制你的前进,除了你脑中为自己设立的那个限制之外.同样的,不是什么营销都能做到成功,除了你怀中揣着一本洞察之道外.至少它不会限制你的前进.

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