想下季度促销想破头?送你5个创意又卖货的促销思维路径!

和品牌定位这样的战略问题相比,促销只能算个战术行为,但它还是很重要,按我做医疗营销的经验,好促销和烂促销的销量能差距30%——这已经足够影响到我1个月的睡眠了.

促销看似小事,思考的难度却一点都不低,谁来想,都绕不开这两道坎:

1、同行用滥的招没法再用.

比如餐饮行业的“第二份半价”啦,3C行业的“分期付款”啦,在刚出来的时候都取得了奇效,但随着顾客见多识广,这些招已经刺激不了他们的大脑.一用再用,只怕数据会惨淡得你想哭.

2、让利多了没利润,让利少了顾客不来.

大卫·奥格威把力度过大的促销称为“吸毒”,爽一时,后患无穷.3年前,我亲身感受老爷子的告诫.那时我在整形医院工作,老板为刺激业绩,针对隆胸项目搞大促,低价低于同行40%,可以说令人瞠目结舌,活动期间业绩有20%的增长,活动结束后再恢复原价,客人几乎不来了.顾客的心理价位一旦大幅下降,就几乎不可能再恢复原位了.这种搞法可谓杀鸡取卵.

难道就要认输?

这几个月,我有意识地收集各个行业牛逼的促销方法,我突然发现分散在各个行业的奇思妙想,其实本质原理上都是相通的.拨开“美女促销”,“礼品促销”这些表层迷雾,去剖析“成本-收益”结构,你会发现促销的真核,其实一共也就那么几种.

一、成本偷换

也就是让顾客拿到大利,而我没有付出大成本.有两种方法可以做到.

第一种是大规模采购礼品.

先说案例:唯品会年底送台历

唯品会年底送台历搞了好多年了,购物满120元,即送次年精美台历一本,内含总值120元的代金券,每月送10元.

这个活动成功不成功?简单百度一下,2010年他就开始搞了,一个促销玩法连搞5年,说明效果应该不错,随着平台影响力变大,要求顾客购物买满的金额越来越高,从120逐渐提高到388,还真有点“哥年年涨身价不服你咬我啊”的傲娇感.

确实,作为顾客来讲,我买了衣服,衣服是我的,还免费得到台历和120元券,怎么算都划算啊.

我们来拆解一下这个促销成功要素.

首先,通过大规模采购大幅压低成本.一本台历,在顾客看来怎么也值小几十元吧,其实量大去印刷几元就搞定了.大家年年抱怨制造业不好做,产能过剩价格低,其实从反方向思考,这不正是给咱营销人拿来利用的好机会吗?送标准化礼品,只要量大,都能压到低价.

再看礼品选择——台历,首先年底发台历非常应景及时,更重要的是,唯品会的目标消费者以女白领为主,做月度季度规划的时候,都需要拿起台历涂涂写写,这是一个比较强的需求,唯品会也懂,广告图上大大写着“双面可写设计.”

其次,台历更为精髓的一点,是它低廉的成本,却能占据消费者一整年时间的视线.台历+抵金券的结合更是厉害,120元代金券不是让你一下用掉的,设定为每月10元,让顾客每个月拿起台历的时候,都联想到,“我这个月券用了没有?”

所以这招的思考路径拆解为:大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购(可选).想办法满足这几项,就能实现不错的促销效果.同样的思路,整形医院有一招,是在顾客做完激光祛斑或激光嫩肤后,上来推销所谓“医用面膜”,成本同样很低,同时还为客服多提供了一个回访理由,提高复购率,可谓异曲同工.

第二招是跨界置换.

先看案例:台北远东饭店与法国娇兰联手推出「 小黑裙圣诞派对下午茶」,喝下午茶580元+10%服务费, 就送市价968元的娇兰香氛保养组.

喝茶才花600多,送礼送了900+,饭店还靠什么赚钱?

首先化妆品的成本特别低,原材料成本只有10%,饭店去拿968元的产品,还帮你娇兰在我的饭店客群里做宣传,能不便宜吗?顶多只要付小几百元.

等一下,饭店需要拿钱去换吗?完全不用,他只要拿饭店代金券给娇兰换产品就ok了.娇兰那边故技重施,做个买化妆品送高级下午茶活动,也很好操作.饭店不用掏真金白银,成本自然省下来了.

当然,想让娇兰这样的大牌愿意和你玩,合作款的逼格必须是要有的.“彩妆食尚下午茶甜点中不少形色几可乱真,例如「红宝之吻唇膏巧克力」,主厨特别自法国订制的唇膏模型,并着上娇兰流金岁月系列的多款唇色,艷红、鲜橘、或粉红;细细转开巧克力口红,可以擦口红时的优雅姿态轻轻咬下享受美味.”在美妙的文案渲染下,销量和逼格的提升同时达成.

这招的思维路径剖解为“找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版”.

二、产品免费送

都说杀头的生意有人做,赔钱的生意没人做,但是这个世界上还真有到处免费送产品,还赚到钱的商家(非互联网企业).

案例:免费送脱发药

一个中医世家有一药方能治脱发,有效率只有30%.于是在网上推广“免费送药”,收邮递费29元,赠送一盒药给顾客试用.

29元的收入如何养活老中医?

首先药方的成本并不高,29元卖出是略亏的,但是激发了大量订单.敢做大量订单的底气来自这个品类的特殊性——治脱发是刚需,见效多长出几根头发之后,顾客肯定要复购.于是告知整个疗程需要399元,通过后续复购来赚钱.

这个方法不但刺激了销量,而且极大降低了客诉.你想想,这个老中医如果按常规套路出牌,开个门诊坐地卖399一套产品,不但买的顾客人数有限,那70%抹了药没见效的顾客,还要上门来和你吵架呢.

同样的思路还有免费赠送净水器.我见过有净水器商家到处找学校、企业、机关单位的人事部,以“洁净饮水,关爱健康”为主题,搞上门免费安装净水器的.

净水器不要钱,上门安装费收100元,算起来是略亏的,但是名正言顺的,获得了一个非常重要的销售资格——走进顾客的家.进门后掏出一系列装备,给顾客做个全方位水质检查,免费!顾客自然不会拒绝,之后水质结果出来——自然不理想,于是推销400元一套的升级版.反复演练推销流程话术,只要升级率高于20%,一样能赚到钱.再想想此时有不少同行,砸了钱在百度竞价、报纸、电台打广告,能走进几个顾客的家门心里都没底呢.

这招的思维路径剖解为“免费送试用装+复购赚钱/升级赚钱”.

三、一箭双雕

先上2个促销案例:

第一个是北京某酒吧,突然打出女生172cm以上(含高跟),全桌打7折,178cm以上5折,178cm以上同时穿10cm高跟和齐臀小短裙的,1折!

第二个是我所在的口腔诊所,以关爱老年人为公益主题,打出口号“年龄可以当钱花”,老人凭身份证来做种植牙,在优惠价基础上,60岁减600元,70岁减700元,以此类推.

乍看之下,两个活动完全不搭ga对吧?其实原理是一样的.

两个活动的操作原理都是“为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌”.

能穿10cm的女生只是一部分顾客,但是短裙大高跟美女是酒吧最能引客的元素,所谓美女来了,不愁男人不来.活动一出,男人可以名正言顺地以需要打折为借口,约心仪美女一起泡吧,商家早就准备好单反,在现场对着美女一通拍摄,放到微信号上,男顾客看了心那个痒啊!在北京这个有大量外来人口的城市,这家酒吧就明确定位在创造艳遇机会,后续通过一系列活动,什么活捉美女店员,公布单身美女顾客的微信号,塑造出“我这里美女很多”的心智印象.所以这里促销不只做业绩,还要做品牌.

同样的,“年龄可以当钱花”除了吸引目标消费者——老年人来种牙之外,更大的意义在于对品牌的极大宣传.

顾客不种牙,除了嫌贵就是“怕”.种牙的主力人群是60多岁的老人,他们种牙一是怕痛,二是觉得自己年纪大,怕种牙怕吃不消.而这次活动一出,刺激了很多80岁以上老人来拿800元优惠,我们迎来了一位88岁老阿姨,四处求医被拒,这次终于能种上牙情绪激动,还有一位90岁的老军人,衣着整齐,戴着贝雷帽,拄着拐倍儿有范地前来种牙,表示自己要活到100岁做长寿老人.我们早就备好摄像机拍下采访和问诊全程,通过报纸、电视和网络推出去.

照片不在手边,刚好搜到其他家类似的借用下

60岁老人什么时候觉得自己年轻身体好?答案是见到80、90岁老人的时候!他们一瞧,呀,比我大20岁的老大哥,老大姐种完牙一脸轻松,我还怕啥?这个活动一搞,接诊转化率立刻明显提高,因为顾客很直观地感受到我们的技术领先同行,最难啃的硬骨头你都啃下来了,常规手术自然不在话下啊.

为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌,所谓醉翁之意不只在酒.

四、截胡

玩星际争霸或是魔兽争霸的同学都知道,总有一些非主流战术,什么在树林子背后偷塔,什么女妖占据别人兵等等,都是非常猥琐,非常肮脏的战术,但是出其不意,能赢的你没一点脾气,截胡,就是促销活动里的非主流战术.

一个市场占有率20%的品牌,通常只能用到与20%相匹配的宣传资源,可如果他从另外80%中“偷”走一部分用来宣传自己,会是怎么样?

5年前,我第一次见到截胡战术.当时麦当劳为了推广新出的辣翅,打出广告,你用任意洋快餐优惠券,甭管是肯德基也好,德克士、麦肯姆也罢,拿来麦当劳,都能享受5元吃一对辣翅的优惠!那段时间我单位楼下就有个山寨麦肯姆,每次拿到他的优惠券,就联想到一对麦辣鸡翅,不得不说这次截胡是很犀利的.

当竞争对手集中资源宣传时,你来这么一招,是特别狠的.今年,美国VOLOV就干了惊天动地的一票.

450万美刀,只播30秒广告——这就是美国超级碗电视广告的价格,大家都知道,超级碗就是美国的“春晚”,12个汽车品牌砸了6000多万美刀广告费,而最大的赢家却是第13人——VOLVO,他干了什么?

事情是这样的.在超级碗比赛开始的前几天,沃尔沃在电视上播出了这样一则广告,大致内容如下:

“超级碗期间,你会看到很多汽车品牌广告,但你不会看到Volvo.取而代之的是,我们会送给观众一个免费赢汽车的机会,把它送给你最在乎的人!PS:一定要在那些汽车广告播出的同时,发送推特,写上你想送给那人的名字和他值得拥有Volvo的理由,你就有机会得到一辆全新的XC60.”

这对于那些已经卖身给超级碗的汽车品牌来说,简直就是晴天霹雳!一口老血还没吐出来,又听到这样一句:

“当别的品牌想要你了解他们性能配备的时候,我们只在乎“谁在你生命中占了重要的位置”.

真是耍贱还卖乖啊,可是这文案的逻辑你挑不出毛病啊,擦.

在超级碗寸秒寸金的广告时段,丰田播一条广告,VOLVO的社交网络声量就井喷一次,奔驰播,再喷一次,就这么一次次把竞争对手的营销资源截胡了.

我要给女儿赢一台VOLVO,庆祝她毕业了!铺天盖地都是这样的推文.

FT都跑出来高调赞美了.

这场战役的详细视频在这.

不过,在中国这个关系更复杂的市场,截胡这招虽狠,老关建议你慎用,你懂得.

案例看爽了,别忘了记下精髓供下次思考备忘——5种有创意并且有效的促销方式的思考路径:

1、成本偷换

大量采购低价礼品+礼品强需求+礼品刺激复购(可选)

2、跨界置换

找相同目标顾客品牌跨界合作+产品成本价置换+推出限量合作版

3、产品免费送

免费送试用装+复购赚钱/升级赚钱

4、一箭双雕

为意见领袖狠打折+收集传播素材+后续炒作提升品牌

5、截胡

顾客以竞争对手宣传素材为凭证享受我方优惠

下次做促销的时候,记得给竞争对手一个“惊喜”.

Good luck,我的同行!

注:相关网站建设技巧阅读请移步到建站教程频道.

#网站推广   最新资讯

相关文章


案例展示

  • 青城马术俱乐部

    323青城马术俱乐部

    公司介绍四川青城马术俱乐部是中国马术协会的团体会员及四川马术协会的团体会员,俱乐部隶属于崇州高墩旅游文化传播有限公司,以弘扬马术文化,提倡快乐健身为宗旨,为会员提供休
  • SOLOVE素乐

    289SOLOVE素乐

    公司简介SOLOVE素乐是香港觅客科技旗下针对移动出行而开发3C数码产品的时尚品牌,公司最初由三位设计院士联合创建,并迅速发展成为一家拥有超过百人的高科技的企业,开发一系列
  • 广州立冠创新科技有限公司

    299广州立冠创新科技有限公司

    广州立冠创新科技有限公司是一家专业从事机箱、电源、键鼠、摄像头等电脑外设研发、制造及销售的民营高科技企业。旗下拥有的自主品牌立冠电源“立冠一代”&ldqu