单品如何引爆,尝试钻展

店铺起色慢的,必须墨迹的;店铺起色快的,也会墨迹的;从50万做到300万的老板,还是会不合作的,因为可能我太贵,或者觉得自己学会了吧;

其实很早以前就想过写一篇连载,但是生活琐事 工作也忙碌 一直没有机会

不知道这个店铺 会做成什么样,因为男装对于我而言,还是相对陌生.但是这样说 好像又不容易博得眼球,那就简单介绍下履历吧.

12年7月末,开始进入淘宝C店行业,从事家纺家居类目,年底销售额1800万,随即购买天猫组建团队,纯利6.7%

13年,由爆款低价玩法转入中高端营销方式,2000万营业额,毛利率35%

14年,低迷的一段时期,1800万销售,毛利率45%.(对行业的困扰,管理能力的缺乏,供应链整合的能力不太OK等,导致15年换模式)

15年,转战TP行业,从原先公司40多号人精简到6个人的小团队,从3月至今,操刀过5家店铺 从30-50万一个月的店铺 在1-2个月内达成200-400万/月营业额.

男装C,从2万多营业额一天,1个月内做到260万营业额,广告费15万.

3C类目,从1.5万一天,2个月内做到360万营业额,广告占比20%

女包类目,从3万一天1.5个月内 完成250万大关.

童装类目,一直稳定在180-220万之间,

女装中高端价位,80万到400万的飞越.

当然,这不是我一个人的功劳,是一个团队的成绩.一个很小的团队,但是相对完善的团队.有专门优化标题玩排名的,专业的车手,钻展手,必不可少.还要具有数据分析洞察能力的操盘手.

但是在做TP的过程中,又发现很多老板是很2B的 趣味不相同,则少接触吧.

钱烧的快了,要墨迹的;钱烧的亏了,也要墨迹的;钱烧的太少了,效率上要墨迹的;

店铺起色慢的,必须墨迹的;店铺起色快的,也会墨迹的;从50万做到300万的老板,还是会不合作的,因为可能我太贵,或者觉得自己学会了吧;上面提到的5家店铺中有3家已经不合作了,

所以沉下心来,重新做一个全新的自己的店铺吧.

看到这里,喷子基本蠢蠢欲动,利欲熏心的人也开始心潮澎湃.但是也许这个帖子会石沉大海,因为很可能做不出啥结果,而告终.但是还是想每个星期都来写一段,把一些操作玩法,理念,个人的所思所想都记录下来.用妹子的话 很可能是 心路历程.

第一篇9月1日开始 直通车选款

天猫男装,几乎新店,产品换季,从0开始.

目前大致的定位,做20岁左右年轻小男生的潮流服饰.

由于是换季,所以要有所选择的选品类.衬衫被PASS了,因为来的快去的也快.

毛衣,卫衣,裤子,外套相对年轻男生的服装 会在下半年走的时间相对久.

在测试一个品类的时候 往往我会同时操作4-5个品 一起测试.

点击率很一般,产出在侧款期间,我几乎不关注.

测试方法很简单,只开PC,其他一律关闭 包括手机端.至于为什么只开PC

【原理一】手机端点击率受位置影响过大,一个词位置好的话,手机端表现一般是PC的4-6倍.如果只用PC测试,质量分起来后 非常容易做低价流量,因为你的表现是真的好,而不是因为手机端排名的影响,仅仅是个假象.很多人的账户 会出现手机端流量一堆 点击率似乎3-4%很好,结果质量分8,9分,点击单价不比行业均值低多少.

由于店铺很新,直通车前期权重也很烂,点击单价非常高,质量分非常低,基本出价到4-5元才拿到不错的展现.(个人的玩法 会趋向于效率 大预算,因为如果出价2元 虽然也能有展现,只是时间过长,我没太多耐心去慢慢等待数据.)

2天测试下来的结果,点击单价依旧很贵,质量分有所提升,从6,7分提升到8,9分.可以相对降低出价.

所有关键词全部精确匹配,因为不希望杂七杂八的流量影响到真是点击率情况.

在关键词选择上,一是需要了解行业和产品,二是需要懂得一些原理.

这样的PC点击率,虽然整个计划平均才0.5%左右,但是你要知道,如果PASS掉不好的词,留下高点击率的,整个计划的点击率就会大幅提升.好和坏的界限是,PC0.8%以上点击率,最少0.5%左右还可以养养,否则直接PASS.每个类目情况会有所区别,可利用直通车搜索关键词 观察PC端7天行业均值,来判断自己的产品点击率是否受欢迎.

一旦有了类似这种不错的点击率数据,那么直接开启移动端 调整出价等工作即可展开.

直通车前期测款 最重要的则是点击率,后面才需要关注转化率和产出比.

测款期间无非四种情况:

1,点击率低,转化率低,直接PASS

2,点击率低,转化率高,优化图片去~(这种款一定要多做图优化,转化率高来之不易)

3,点击率高,转化率差,除非有很不错的信心可以优化好内页,评价,销量,定价等,否则我是直接PASS.经验告诉我,一般这种品机会也不大.

4,点击率高,转化率不错,恭喜你,猛推吧,只要是稳定的数据,基本很难赔钱.

那目前这个款,属于点击率还不错,产出未知,因为才112个流量,虽然已经烧了400大洋,但是是因为点击单价的原因导致的.

然后因为是个新品0销量0评价,既然点击率不错,又是新店 急于需要小爆款,那我们就加快进程.

刷单来破0,以及做一些基础评价.

那既然要刷单,必然需要知道刷什么关键词,做什么词的排名,否则刷单纯属浪费了.

观察直通车关键词点击率数据,大致判断关键词方向,做了一个标题.做标题的原理

【原理二】宁做鸡头不做凤尾.不管这个词多小量多么的少,只要是你产品点击率高的方向,竞争越少对你越有利.同时关注关键词下全网产品的销量级别.你是0销量,对手是500件,别在这种词上浪费时间.选择100-200件销量的词 前期比较适合.

为什么敢选择100-200销量的词呢,是因为短期内的刷单计划是在30-50笔左右,那么配合做排名的方式 以及技巧,应该很容易就把豆腐块给抢下来.(由于店铺私密性,我就不贴图了)

如何做排名呢?其实这个方法,很少被提及,去年虽然火过几次,但是大家都认为是骗术.

究竟是何方法?7-14天2000销量直接干翻1万以上销量单品 爬上豆腐块.

利用的是【原理三】淘宝自从弱化爆款以来,一直在利用各种方式提高其他因素的权重.降低销量的权重.那么究竟是哪些权重被提高了,一旦知道了 和刷单一样 也将解决排名问题.

由于整个做排名的技巧非常复杂,我也不过多阐述,只说几个关键点吧:

1,销量基数还是需要,别想200件和别人1万件玩,太累了.虽然是可以的,只是太累了.

2,点击量的基数,别相信百度上各种刷流量平台,14年就已经泛滥的东西,和刷单一样 一旦用的人多了,自然成了一条路,有了路径,淘宝的技术人员肯定会跟随路径,封杀你.

3,关键词下的成交,刷单必须刷对关键词,一个没有人搜索的关键词,刷了也是白刷.

4,各种DSR售后服务指标,等等

5,每个类目的价格线,对于天猫而言,价格线不达标 你永远上不去豆腐块

6,价格越高,排名越容易做,因为你贡献的扣点多吧~.~

由于做排名 本身是不断在变化的,所以只能大致提及最关键的几个因素~

那基本单品的测试,前期就是这样.由于时间还很空闲,就一起把钻展先测试起来吧

我偏爱钻展,因为它有技术门槛,一般店铺不容易操作.

直通车2心 就可以开,花个50元也能烧.说难听点,是个人都能做直通车.意味着竞争过大.

钻展3钻,好评率98%这是硬性门槛,做钻展得有个不错的美工和运营思路,否则烧死都烧不出啥好结果来.小店连美工都不请,OK竞争砍掉80-90%

钻展技术层面多,没有经验的烧个几万块 没啥结果,就算是老手,一个新店没有1,2万 也操作不出什么好结论.

钻展转化率一般前期很低.是因为很多功能前期没有提供给你,比如DMP需要5万月消耗才可以开通,比如最新的魔镜大数据功能,都是需要门槛的,全网第一波测试一共100家店铺,这么多个类目,就100家内测,如阿芙精油,小狗电器等,一般小店没机会.

所以常规下来 大部分店铺都不玩钻展,只有行业的那些TOP前50倒是乐于玩钻展.因为竞争少 风景独好.

技术层面我不去普及理论了,提2个原理吧

【原理四】自主店铺人群 (优于) 种子店铺(优于) 兴趣点人群(优于)群体定向(优于)通透常规原理.

【原理五】一般而言,人群越精准,点击率越高,一般转化率越高,产出比,却不一定越高.

新店做钻展,没有历史数据,也没有店铺历史人群,OK,由于店铺是有相对定位的,去找相关的创意COOL和店铺,寻找方向吧.

利用创意COOL选择了首页焦点图位置,抄袭3个比较好的图片,换上自己产品来测试.

4个计划中(每个计划定向一个风格相近的店铺的人群),每个计划 都投放了5张图,来同时测试.

点击率就体现出完全的不一样.根据原理五反过来思考,这个点击率6%的计划方向,就是未来可能着重优化的方向.

由于是深夜,无法打开创意数据,又由于这个钻展才开始第一天,同时还由于这个直通车侧款也才开始第三天,所以没有更多数据可以分享了.先就到这里吧.

下星期,会重复侧款的工作,钻展的优化,标题的优化,加入更多细化的工作,比如图片优化,排名方向优化,直通车转化率优化等等一系列工作.如果期待下文,请关注,请收藏,请耐心等待.再会!

9月3日

后续 我还是经常去贴一些思路 一些数据 遇到的问题 怎么解决的吧

这样可能效率看的更明白些,如何从0开始的.

之前的那个直通车款 表现还不错

昨天的数据

今天的数据

由于休闲裤男 运动裤男等关键词 行业平均点击单价 在2-3元 所以我预估未来这个单品的PC单价会在1元左右,移动可以控制在5,6毛左右 那么平均单价8毛左右

100个流量 基本等于80元 单品利润35元 所以基本当天转化率又2% 通过15天的循环 可以达到2.5%左右的转化率提升,那么保本是没问题了.

这里面介绍一个公式,方便大家计算投入产出是否OK:点击单价 /单品毛利=需求的转化率

验证一下:0.8/35=2.2%

所以临界点 就是2.2%的转化率

直通车有很多收藏 加购物车等行为,一般当天产出比2左右的 未来15天 提升20-30%是很正常的.

这是对产品前期的预估办法

一是 你对自己的操盘能力要非常清楚,能否分析产品

二是,产品的实际情况 得是准确的,而不是假象太多,比如点击率被移动端拉高 那你则很多事情无法判断.

三是,所有数据都是需要一定基数的,虽然这1,2天的表现好 不代表长期好,才200来个点击 去判断转化稳定情况 是不科学的.

关键词大部分开始变成9分10分,但是手机还未有流量进入,由于表现不错,所以关键词开始采用中心词匹配,但是还没到开启广泛匹配的时候,因为数据还未稳定.

质量分达到10分之后,还有一个排名系统,不用去怀疑这个问题,推广KA负责小二 再三确认的信息 还是比较靠谱的.

那这个排名系统 只关注几个关键点,一是点击率 二是历史花费,其他就那个啥不用多关注了 转化这些不是关键因素.

所以当有特别好的产品的时候,完全可以操作暴力玩法,一天烧2,3万 只抢NO.1你的点击率只要能扛得住,转化哪怕前期低一些 也没事,因为你的点击单价会超乎寻常的低.

故而很多行业 平均点击单价1,2元,但是有人可以操作到4,5分 这种不是PS,而是直通车的排序原理导致的.NO.1的待遇永远是NO.1

钻展方面 目前没继续优化,因为美工请假~.~那今天就先这样了

9月4日 回答一些疑问 以及目前的调整节奏

9月3日直通车这款单品的数据

可以看出单品转化能力前期不错,点击单价过高 产出比并不理想

9月4日 由于习惯中午起床,一起来一看600大洋以及烧掉 是质量分上升导致的 而点击单价没有及时调控3元一个点击.

但是点击率在持续上升 点击单价下午调整过后 也 变为1.5-2元左右 这个过程是养词养计划的阶段

目前手机端 还是未打标 说明权重还是太差.

目前这款单品 没有太多需要优化的地方,只需要等手机端流量进入,测试手机端转化能力

以及目前持续降低PC单价 观察PC稳定的产出.

一般而言,整个计划的转化率 能够在2左右的话 哪怕前期低一些 都是可以通过技巧提升上去的.所以短期内也不会再针对这个单品去分析分享了.

今天本来在休息,看到很多回复 以及不少中小卖家感兴趣的话题,那我也例举几个问题解答一下吧.

1,其实推广只是省钱 锦上添花而已,商业是不需要这些技术的.选品是对市场的理解,开发产品是对顾客的理解.商业不就是满足顾客 赚取自己一点钱么~.~

2,问题:问楼主一个问题,我店铺有一个款,手机端点击率非常高,每天收藏很加购物车的量也还可以,该款利润不高,毛利10%左右,你说要不要加大推广力度,现在基本早上起来,它就把钱烧光了

回复:分几种情况吧

第一,转化怎么样,产出比是否扛得住 如果扛得住 那就猛砸吧

第二,抗不住的情况下,点击单价 是否有空间降低,如果你没有办法降低 关键词成交也没办法优化转化,那我只能说 技术层面还得去练,就拿这个款练练手把

第三,如果技术层面 还算有自信,计算单品需要的量级,比如砸到1000件 会亏损多少,那么1000件后 又能带来多少自然产出,觉得合适就砸 不合适就PASS吧

3,问题:向阳xi: 今年以来看的为数不多的好帖子~想问问楼主,只有在评价期间才刷单吗?后期要不要补转化?

回复:恩 基本是的 因为长期刷单 并不是好事,如果一个款 有自然搜索了 转化能力不强 假设每天只能成交50件 你非要刷到100件一天 去抢3000流量 那其实不合适 因为给你更多流量 转化率还是那样 成交能力还是一般 你如果做一个财务账计算一下的话 这样的款 一个月下来 其实也多赚不了多少 更何况现在的刷单成本不低的 往往还倒贴.

4,问题:chiin86: 3,点击率高,转化率差,除非有很不错的信心可以优化好内页,评价,销量,定价等,否则我是直接PASS.经验告诉我,一般这种品机会也不大. 但是如果点击率很高,加入购物车和收藏的人数也多,只是转化率差,这种宝贝也要PASS掉吗?

回复: 我一般还是会PASS因为那样的品 改动起来 很花时间和心思

我以前有5,6个单品 都是卖360元的 就是属于 点击率超高 转化差 收藏啥的 都可以 但是哪怕降价到180还是转化差 这种单品经历过不少 因为行业价格 在130 140除非你价格能卖到这种价位 否则还是没多少机会的.收藏点击等数据 告诉我们的是 消费者对这个产品 有兴趣 但是愿不愿意下单购买 不是兴趣的问题 而是值不值得的问题

由于时间因素 不会所有问题都回答,见谅.

第二篇 单品如何引爆 钻展单品尝试

经过1号到4号的简单测试,第一波测试的裤子中,有2款产品表现还算OK,一共7款产品参与测试.那点击率不好的 尝试过换词换图换方向后 依旧不怎么样的 果断PASS.

那我们还是以之前那款裤子 来看下整个数据变化

平均0.8%的PC点击率,转化3%左右7-5%的收藏和购物车比例,单价2.7元过贵.

之前有讲过,在开启手机端 广泛匹配之后,通过稳定的转化点击,一般这个款可以操作到8毛单价.那即使转化率只有2% 这个款也是可以推爆的.

通过4天的测试后,我们可以很清晰的开始规划下一步操作----如何引爆.

首先这样的款,在流量最大化的情况下,一般是可以推爆到上万件的.但是硬推 意味着整个过程中并不赚钱,而且后期赢利空间并不是非常理想的.淘宝的生存法则就是那样,没上过豆腐块,一心只想上豆腐块,上了豆腐块的,天天担心被别人干下来.10来个行业的豆腐块经验,基本告诉我,没兴趣去做体量特别大的爆款,除非特别的行业.

那如何去大致判定这个东西呢?

首先看下主要点击率关键词的淘宝指数 看下环比增长比例.

其次我们去看下和我们相近的或者相同的产品 数据来推测下.

7天980笔 预测未来正常增长1.2倍,980/7*1.2=168单品毛利目前30未来可以控制在40-50元(正在找代工厂做货)168*40单=6700单品一天毛利

这款产品3200销量,那我们操作到这个层面 假设也一样是3000吧,转化2%计算,需求流量数15万,按预测的直通车15万/30天=5000流量,单价8毛-1元 多算些就当5000元每天的推广费吧.

也就是说 我们在推的过程中粗略估计 要花30天时间15万费用,去赚6700一天的利润30天20万的总利润,虽然在推的过程中就会有自然流量,推爆了 也不一定只赚一个月的钱,但是做生意么,还是意外比较多的,风险蛮大的,我的估算一般顶多算2个月利润 也就是花15万赚40万,毛利25万.

那还不包含人力,库存压力,资金风险,损耗等.有经验的人可以算下这些的风险成本是多少~.~

如果这个款的流量天花板 就如计算的这样(当然推的更爆,流量自然会更多,转化会降低,产出比也降低)那么如果人为主观的去推更爆,就会导致每多成交一单 你额外付出更多的精力资金费用等.

当然自然流量多 对全店是有好处的.只是我们需要再换个层面看问题.

1,流量多了,你店铺的访问深度是多少,品均浏览次数是多少

2,维护一个2000 3000销量的产品难度大 还是维护一个1万销量的难度大?

3,做的太爆了 别人会眼红的,会来低价干你的,至少干的人更多.

4,每天300件 和每天100件的库存压力 是完全不一样的,一旦操作失误,库存一积压,资金链就会吃紧,资金是血液,血液不畅,你公司的后续影响会非常大.

5,战场就是战场,别怀疑你的对手干不过你,硬碰硬,只会大家吃力不讨好,常胜者不在于一次的胜利,而是稳定的长期的高额回报.

还有很多 不一一例举.

而我更倾向于做小爆款群,适合的产品推到4000 5000件销量即可,好一点的产品1000-2000之间即可.全店营造风格,只做自己定位人群下的产品线.这样的连带销售能力,复购率,盈利能力都会远远高于大爆款撑起来的店.

从去年到今年 一直稳定500万一个月的一家男装天猫,老板常年计算下来的纯利5-7%,客单价平均60-70元.

而我的定位是客单价120-150,毛利率40-50%,在前期冲量的过程中,广告占比不考虑,100万以上营业额后,控制在10-15%即可.

那基于这样的思路,(纯粹个人经验所导致的思路)我会安排一个小爆款的流程.

刚刚我们计算过,每天5000流量的缺口,那目前直通车的表现一天PC 300-400的流量目前是有的,手机标一旦打开,流量翻6-7倍也是正常的.那也就是2000左右,当然后续增加更多词和方向是额外的事,以我对车的理解和对产品的理解,这款产品在直通车流量上 是有瓶颈的.

当然即使每天只有2000流量 有40件-50件成交,通过一个月的持续推广 自然流量也会介入,然后下个月再继续稳步增长,也是中小卖家比较适合的.

只不过周期会相对长,而我则会考虑提前介入单品钻展推广的尝试.当然还可以刷单,只是我目前喜欢的玩法一般会尽可能避免去刷,因为刷单成本也是蛮贵的.

我们之前家纺天猫,可以操作到刷4-5单成交一单的能力,问题是4-5单客单价200-300元,光刷单成本,就是80-120元 成交一单赚个100-150.吃力不讨好.

如果在推广上花80成交一单 那还至少多一个真实客户.刷单是毫无未来价值的.

当然,如果在推爆的过程中 急于做增量,而技术层面又没有其他方法的话,那你还是刷吧...刷的好总比啥都不做的好...只能这样说了.所以大部分卖家去学习刷单,我斗胆认为,就是因为其他推广做的不到位,才需要.

钻展方面预计需求5毛点击单价,1-1.2左右的转化率.钻展就会和直通车一样保本.当然计算纯粹是预测,别太较真.心里大致有个数就好.

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