干货:如何用网红思维卖货?重内容,轻营销

阿里有个数据统计:淘宝里前10名的女装卖家里,有5、6个都是网红开的店铺.而在刚刚过去的双十一,整个淘宝里卖出去的女装中,每7件就有1件是网红卖店的.

昨天我写了一篇《谁说只有“高频”才是香饽饽?低频消费品O2O玩转了照样牛B!》,很多创业和投资的朋友就加我微信来和我聊.其中提到比较多的也就是关于“戴言人”那样的社群营销怎么玩.其实我们的戴言人也就是网红思维.而目前来看,我们每天销售出去的眼镜中,大部分也是我们戴言人的流量售出的.

今天我就乘热打铁,以我们实际操作的“戴言人”为例,和大家分享下如何用网红思维卖货.

首先,网红要与产品相关

移动互联网时代也是内容时代.好的内容可以聚集人气,也就是可以聚集流量.而对于互联网营销来说,有了流量才谈得上转化.

所以,找到和自己产品匹配的内容是关键.

比如你是做手机的,那就看看小米,建个自己的社区,召集一批刷机的发烧友,通过引导他们自发的创造和分享手机的相关内容,从而把流量做大,接着再做转化.而小米的网红正是社区里的第一批“手机发烧友”.

再比如你是做跨境电商的,那可以看下小红书,让很多身在海外的童鞋主动分享自己买到好东西,再分享出来,让身在国内的童鞋看着眼馋,产生“想要”的冲动,然后再建立跨境电商的商城,转化不就来了么?小红书的网红则就是那些身在海外,分享购物的童鞋.

而我自己亲身经历的这个眼镜行业看起来貌似并没有什么好的网红题材可关联,但是自从智能手机的拍照功能越来越强大,类似美拍、秒拍这种拍照、短视频的应用越来越风靡,朋友圈、微博是不是经常被一些自拍族刷屏?嗯,这就是机会!因为她们自拍最多的地方是脸,而眼镜不就戴在脸上吗?

通常爱自拍的都是一群颜值偏高的吧(大多数像我这种颜值偏低的人还是有自知之明的)?而颜值偏高的人呢,通常都是性格活泼,朋友众多,而且乐于分享的.同时她们都有成为明星的潜质和梦想.嗯,这个时候我们就可以出招了!

我们请她们做我们的“戴言人”,让她们按照自己的品味,在我们的眼镜样品中选出自己的最爱,然后戴上.我们再请摄影师,帮她们拍照.拍的比她们的自拍强不知道多少倍.然后给她们建立专属的网页,为他们编辑和撰写超富B格的简介.同时,定期采编与她们相关的一些故事、视频发布到她们自己专属网页上.嗯,这像极了个人微博或者博客,不过要比那个更专业和专注一些.

然后呢?然后我们的戴言人自然会在第一时间把内容分享到微信、微博啊.那么,流量是不是就来了呢?我们设想一个场景:戴言人的XX同学,看到她某张照片上的眼镜后,感觉很好看,会不会问她怎么买呢?然后我们的戴言人自然会告诉她:点进去,约验光车上门配眼镜......嗯,不说了,再说就是广告了!

其次,策划要重内容,轻营销.

很多公司在营销这两个字上会熬不住,动不动就开始强迫式卖货.网红影响力还没聚集到一定的量,就迫不及待的卖货做广告.这是大忌,会毁了你全部的社群营销战略.

移动互联网时代,大家都知道广点通、智汇推、搜狐汇算之类的广告平台吧?为什么大家趋之若鹜的往上面砸广告?原因只有一个,因为那里有流量.但是我们打开腾讯、搜狐的新闻客户端,你看到的有价值内容多还是广告多?当然是内容多,广告少!所以嘛,在没有汇集大流量的时候,先别急着挥霍那点可怜的内容!

在网红思维做营销的过程中,我们的产品是道具,是配角,绝不能抢了主角的风头.作为社群运营者来说,你要做的就是挖空心思去想象你的网红背后那群“粉丝”想看到什么?

我们的戴言人计划已经做了5年,开始的时候其实完全出去兴趣和好玩,压根儿也没把它当回事儿.我也不是一个聪明绝顶到先知先觉的主儿.所以,做了一年两的时候还被周边的人嘲笑,说我不好好卖眼镜,成天折腾那些有的没的.想起来到现在还是有一丝淡淡的忧桑呢~不过爆发期是在微博和微信出现之后,红人分享成为了流量的重要来源.流量来了之后也没有刻意的去做转化,但是所有的效果都是不知不觉中来的......

第三,经纪人思维来重视网红

是的,当你选择了用网红思维做营销的时候,就已经注定了你必须用经纪人思维来重视你的网红.这个时候,你所要卖的产品已经不是你自己的产品了,而是你的网红.如果你都不把她们当成明星,那凭什么她们会有粉丝呢?

要知道,网红思维真正要获取的是流量,而流量正是她们的粉丝.而粉丝最最喜欢看到什么?君不见汪峰挤破脑袋要上头条?君不见小明星们不顾形象的上真人秀?君不见周鸿祎和雷军的那种合影是如何被朋友圈、微博疯转的?

是的,你要给你的网红策划话题,哪怕跟你的产品暂时没有任何关系.策划她们粉丝背后喜闻乐见的东西.而她们的第一批粉丝是谁?是她们的亲朋好友啊.那就多研究一下亲情吧.第二批粉丝呢?朋友圈附近的陌生人咯.那就让你的网红多出入一些看起来高大上的地方嘛.第三批粉丝呢?或许就需要一个爆炸性的内容来引爆了,好的,或者坏的!我们的戴言人正是按照这样的逻辑走出去的.

如果一定要做个总结,那么网红思维卖货其实就是在传统的互联网流量思维的基础上,给流量找原点.原点所爆发的力量主要靠内容的制造.而内容的传播主要依赖移动互联网的“分享功能”.当网红被引爆,流量自然而然的就来了,而有了流量,才有可能有转化呀!

作者马金同,伊视可眼镜创始人,著名商业评论人.个人微信号:tiller275692342.

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