二手挖掘机：一个比二手车更中国的创业故事

从去年到今年,我们已经听了太多关于二手车的创业新闻.目前的几家二手车巨头,他们从线上打到线下,以至于从路边海报、电梯广告、电视节目,处处都充斥着二手车的广告.

不过,如果告诉你,有这样的一个行业,它跟二手车非常类似,并且同样涉及到重型机械,却还几乎是个空白的市场.

并且,这个行业不光是一个空白的行业,而且是一个非常中国的行业:它见证了中国经济的上下波动,城乡变迁,建设模式,中国任何的经济行为,几乎都跟这个行业有密切相关.

是的,我要谈的是一个你可能很少遇到的行业:二手工程器械,如果你还不太明确它指的是什么.里面肯定有一个是你听说过的:二手挖掘机.对,就是蓝翔教你的那个.

一切来看看这个行业的故事吧.

1.什么是工程器械？什么是挖掘机？

对很多人来说,挖掘机往往仅仅意味着那个出名的蓝翔广告.

你在街上行走,突然发现自己来到一个这样的所在:粗劣的绿色纱网和蓝色的玻璃钢隔离墙后面,不知道是什么东西正发出巨大的噪音,喷射出大量的粉尘,夹扎着钢铁的敲击声,嘶哑的吼声,机械的轰鸣声.

这些噪音的来源就是工程器械,你所见到的大部分的世界都是由这些粗大的怪物建成的.而在这些怪物里面.有一一只巨大的手臂在上下游动,在那就是挖掘机.它是建筑工地的主人,机械中的君王.这个名号当之无愧,因为如同战争一样,它在诸机械之中身先士卒.开工之时,它第一个进场,用坚硬的手臂挖取或者整平土地,为之后的其它机械开路.然后机械车,装载车,各负其责.

中国是全球最重视基建的国家.或许也是全球拥有最多挖掘机的国家（考虑到中国拥有全球 60 % 的工程机械,这点并不夸张）.考虑到前几年的巨大基建产量,“ 挖掘机上的国家 ” 还真不夸张.

2. 为什么会有人卖二手挖掘机？

这是由于中国特殊的建设组织形态和劳动形态决定的.我们可以分为四个小问题:

2.1 为什么有人手里会有挖掘机？

谁手里会有工程机械？并不是你 985 毕业,中建工作的同学,而很有可能是你远房读蓝翔的表哥.

对于外行人来说,大都认为,中国的基础设施建设是由房地产开发商,或者国有的建筑企业来承担的.新闻联播里,节假日午休劳动模范们,他们穿着制服,坐在挖掘机上,露出羞涩的笑容.观众们很容易认为,这些挖掘机跟上面的人,接受表扬的单位一样,都是一体的事物.

但事实并非如此.在现实生活中,大部分的工城器械跟施工单位没有任何关系,甚至连上面的人,也有可能是租的.中国建筑业可能是最 “ 轻 ” 的行业之一:你不必亲自挖掘,也不需要学建筑,甚至不需要有钱,只要能够批下地,就可以凭空建起大楼来.你首先必须确保能揽到工程,然后找到资金、监督、设计.当这一切完毕后,按照一定的利润比例,把它分包下去.分包者获得了项目后,往往会做的是然后再次分包.每一层,工程任务越来越小,建筑公司也越来越没名气.最终,到了最基层的建筑队.某个有能耐的人获得了这个任务,但是他手里只有老乡和铁锹（甚至可能赤手空拳,连铁锹都没有）,这个时候他就需要去找到有挖掘机的人商量,租用或者购买一台挖掘机.

这样的体制造成了许多小的挖掘机提供者,从个人、建筑队到小型公司不等.他们有时亲自参与工程,有时仅仅靠出租挖掘机来获取利润.他们是挖掘机真正的买方和持有者.他们跟建筑方没有任何关系,他们只是像骑士一样的率领着自己的队伍和挖掘机,像雇佣兵一样精打细算、随遇而安,也像餐厅服务员一样在街边揽活.

2.2 为什么国有建筑集团他们自己不买工程机械？他们难道不可以买自己的挖掘机吗？

大型建筑集团或市政不仅没有一手挖掘机,实质上有可能一台挖掘机或者别的工程机械也没有.对于大公司而言,由于经常进行跨地区的工程,而工程机械的运转并不灵活.一台挖掘机,需要五万元以上的保养成本,对国企而言还意味着要配编制和保养部门.考虑到层层转包的现状,那么一个方式就自然而然产生了:不用任何机械,而直接从当地有机械的人手里租用.开工到哪里,就租到那里.

2.3 那么这些人手里的挖掘机为什么都是二手挖掘机？

2008 年后,为了应对次贷危机,中国采取 4 万亿的投资政策,加上地方政府的配套资金掀起了一轮基建狂潮.但后来,基建风潮逐渐冷却,大量的工程机械随着基建项目的下马而闲置.与此同时,还有大量为了应对 4 万亿期间的基建需求生产出来的国产挖掘机也找不到任务（尤其以重工密集的省份居多）,这些挖掘机不能白白生锈.通过各种方式,这些新的挖掘机流转到了最基层的人手里.这些人手里的挖掘机,自然就都是二手或者多手挖掘机.

建筑业萧条还有另外一个后果:整个建筑行业迅速收紧,行业的不景气迫使人们紧缩成本.工程机械折价率非常高,甚至贬值得比汽车还要快.但一台新的挖掘机和二手挖掘机用起来的效果实质上几乎相同.两者权衡下来,这使得目前所有的工程,二手挖掘机的比例迅速上升.

2.4 既然二手挖掘机如此需求大,那为什么会有人想卖呢？

一部分是经济原因,或是政策原因,在政策上,基建侧重点各不相同,倘若某些政策决定开发某一地区,这一某一地区会密集上马大量的建设项目.这个时候会需要大量的二手挖掘机和其它工程机械.另一种是矿产,当需求增大,矿产价格上升,资源地区经济暴涨；大量的资本会迅速聚集在资源所在地,不仅仅是挖矿,还有建设配套设施.这也会极大的增加需求.

但如果风潮过去,这地方的建筑量会像积累一样迅速萎缩.这个时候,二手挖掘机和其它工程器械将成为毫无用处的累赘,甚至比累赘更可怕:保有挖掘机并不是无成本的,大概需要五万到十万一年.卖家必须把它卖出去,但是,正由于这个原因是地区性的,所以往往越想卖越卖不出去.

一个典型的案例是山西.受 2008 年次贷危机的影响,依赖矿产的山西 GDP 增长一度只有 5.9 %.然而,接下来由于刺激政策,基建在全国铺开.同时经济繁荣也促进了煤价上涨,大量的新矿开挖.这就造成了挖掘机需求的迅速增长,在 2012 年前后达到顶峰.（著名的柳林煤老板 “ 7000万嫁女 ” 事件也是发生在这一时刻）但 2013 年后,全球经济再次趋冷,投资变得谨慎.山西的挖掘机生意随着 GDP 增长速度迅速下滑,大量的挖掘机产生积压,价格也一落千丈.（这正是 “ 二手汇 ” 创业的原因之一）

另一部分则是个人原因,购买挖掘机往往是一次冒险.这部分我们会在下面 “ 为什么有人买二手挖掘机 ” 里面谈.

3. 为什么会有人买二手挖掘机？

因为能挣钱.买二手挖掘机的原因是挣更多的钱,全新挖掘机往往过百万,而二手挖掘机的价格则仅需要三分之一.

回答好这个问题,同样也需要多个问题.

3.1 谁会买一台挖掘机？能挣多少钱？

大都来自于你不知道的农村或县城的城乡结合部.那里的人们对一台工程机械的要求是:它必须像土地一样能够生产价值.买一台挖掘机,就好像买了一头永不停歇的铁牛.

当然,挖掘机毕竟是一个工程机械,它需要专业人员.一个方式是向操作工学徒,从学徒开始,逐渐成为合格的操作人员,最终靠攒下的钱买一台二手挖掘机.

于是,一种典型情形可能是这样:四五个鲁西南的老乡,加上一个从蓝翔学校培训回来的兄弟.坐在房子里,合计合计.点起一支烟,议论起来,伸展出他们的交际网.顺利的话,他们会通过关系找到了一个贩子,买一台二手挖掘机,开始他们的人生富裕之路.

如果他们足够幸运,通过租金和参与工程,仅需一年,即可收回购买二手挖掘机的成本.（可能是 20 – 30 万）这样,他们明年可以再买一台.如果他们脑子灵活或是有门路,可以通过按揭来加速这个增值的速度.这样很快他们就会有许多的挖掘机,也有别的机器.如果他们有足够的能力,可以利用这些在五年内累积数百万甚至上千万的资产,跻身于县城的上流社会.如果再高,就可以通过公司和其它行业实现转型,其中最有名的人叫做陈光标.

3.3 他们买二手挖掘机会有什么样的风险？

对贸然加入这个行业的人来说,挖掘机像是一个赌场.挖掘机可以让一个人很快暴富.挖掘机也会让人透支最后一点希望（尤其对于那些贷款买挖掘机的人来说）.城里人开着更好的车去兜风,为了车辆被划,被泼油漆而愤怒.老乡们对于挖掘机是另外一种愤怒.如果一家人拥有了一台挖掘机,他会把这个挖掘机用到极致,因为任何闲置都意味着贬值.

然而,闲不闲置,有没有活,决定因素并非挖掘机的质量,而是人的能力和关系.能够购买挖掘机的人,真正的能力属于如何揽到活,并且真正拿到款.在许多基层社会,这由两个因素决定,一种是能否付出直接的暴力:从有组织的黑社会及小区的沙霸,乃至只是使用械斗、恐吓和威胁的方式让竞争对手屈服.（据说南方比北方更加严重）第二种是间接的社会关系与权力,在小镇和县城,与政府部门拥有强韧的社会关系,或者对市场信息有非常敏锐的判断.除非行业非常顺遂,大部分成功者必须两者兼备.

基层社会中的权力并非一成不变,某个舅舅是副县长的家伙可能有一天被告知舅舅被双规.某个垄断镇上工程的地头蛇可能在更狠的角色面前屈服.这些都会影响到某台挖掘机由谁所有,有多少工作.如果再遇到了工程减少,预算收紧,还款不利,民工催债,面对贷款压力,大多数人往往只能把挖掘机低价卖掉,寻找别的路子重新生活.

或者说,每一场县城版《权力的游戏》的背后,可能都伴随着大量的二手挖掘机的交易.

3.4 购买二手挖掘机还有别的风险吗？

挖掘机挖掘着大地,大地也在挖掘着挖掘机.因此常年工作的挖掘机会产生大量的磨损,没有很好的保养很容易损坏.然而就上面所述,二手挖掘机往往被快速易手.这类交易并没有任何的质保措施,也很难追查其来源,购买二手挖掘机的人如果从贩子手里购买二手挖掘机.他面临的很可能是翻新的机器,零件损坏的机器,将六缸换为四缸.

工程机械进入中国只有十年时间,大多数购买者除了知道挖掘机能挣钱以外,对它内部的构造并不了解.贩子们利用这种方式,把挖掘机喷上新的油漆,让买主们觉得高兴,捡了便宜.但是回家干了几天活以后,老乡们可能会突然发现挖掘机极其费油,停止了挖掘,拒绝行动,铲子抬不起来.他们对此毫无办法.

4. 所以二手工程机械,包括二手挖掘机市场究竟是一个什么样的市场？

二手工程机械市场是一个庞大而狭窄的市场.

庞大的原因上文已经说明:1.建筑分包体制造成的民间挖掘机存量及需求.2.刺激经济之后留下的国产挖掘机过剩库存.3.由于区域的基建政策,每年都会有一些地方要卖出大量的挖掘机,另一些地方没有挖掘机可用.4.即使一切都风调雨顺,挖掘机依附于个人的成功失败,它仍然会在个人之间易手.5. 不同工地适应不同的的机器类型,需要更换机械 6.最基本的更新换代.

这六个原因造成了二手工程器械的巨大市场,对新挖掘机而言,会受到经济趋势的影响.但二手挖掘机不会.目前,全国有 500 万台二手挖掘机,其价值大概在 1.2 – 1.5 万亿左右.政府宣布了下一轮基建,这又再次催生起了挖掘机的生意.

然而,巨大的市场空间之下,二手工程机械仍然是个狭窄的市场:每个人除了二手贩子以外,面对的工程机械数量都非常少.尤其对于大型的挖掘机而言.他如果想获得更多的货源,必须跟二手贩子打交道,二手贩子往往是一个这样的人,他社交广泛,谙熟买卖需求,他们知道的挖掘机数量和信息比单一购买者要强得多,因此,定价权往往操控在他们手里,无论是购买还是出售.如果他还会擅长调低小时数,以旧充好等伎俩,一个二手贩子赚的钱远比你在中关村大街上看到的,美国归来衣冠楚楚的创业者要多得多.

5.有什么比较典型的创业公司？

目前有一家创业公司联系了我,也是这个领域比较早的一家公司之一,它的名字叫做 “ 二手汇 ”.二手汇核心的思路非常简单.它引入互联网,取代原有的二手贩子.引入拍卖体制,用网络上全国范围的议价改进二手挖掘机市场.

二手汇的创始人谈小中原先是沃尔沃的山西代理商.经济繁荣,带动了工程机械,也带动了他事业的发展.他的公司,山西沃源曾经有在港股上市的机会,但由于资金链断裂最终未能成功.2013 年,经济下滑,挖掘机由紧俏一下变得滞销.相反,二手挖掘机交易开始逐渐红火起来.程序员出身的谈小中发现了这一机会,2015 年,他决定引入互联网来改造这一行业.

二手汇的核心思路是,通过互联网实现二手工程机械的全国链接,打破二手工程机械局部交易的现状.这样,二手贩子的局部信息优势就会被全国范围的信息优势所取代,而二手贩子的高额利润空间,一部分将会让利给供销双方,一部分则会留给二手汇网站.从此以后,任何想买到,想卖出挖掘机或其它工程机械的人,将不再会受到地域所限,达成更加便利的交易.

在这个核心思路基础上,相对于其它的二手工程机械平台.二手汇的核心亮点有三个:价格评估、集体拍卖和质量保障.价格评估是根据设备品牌、所在地、出场年份、小时数等七个指标,建立的动态定价系统,被称之为“ 金箍棒 ”.集体拍卖则是在价格指定之后,设备集中到拍卖场地进行清洗检测,并对设备进行质保,由全国的买家进行线上竞拍.（当然,在此之前,他们会聚集在一起,审看待售的机械状况）而最后的质量保障,则是由二手汇提供专门的技术人员,对卖出的机械进行保障.除了线上资源之外,二手汇还有许多线下经纪人,他们也会将购买者的需求与后台的二手机械相匹配,乃至撮合交易.

6.这个市场还有什么问题吗？

目前而言,二手汇目前卖出了 5亿元的工程设备.相对于 1.2 万亿的潜在市场来说,这个数目微不足道.这证明这个市场还有很大的空间.

但是,比起二手车市场而言,二手工程设备至少还有以下一些问题:

首先,这个行业比起其它行业来说,更难找到货源.因为工程设备挖掘机分散在个人手中,而且不同的工地,所需要的工程设备型号、设备差别很大,因此要建立起顺畅的供需渠道比汽车困难得多.

第二,由于工程设备相当大的部分由农村和县城一级的人拥有,他们的互联网化程度不高,更愿意相信传统渠道,因此要说服他们改变观念,适应互联网化,并不简单.二手汇之所以能够做起来,部分原因也是因为他们在之前就拥有大量的线下渠道,否则教育大众实际上非常困难.

第三,由于设备特性的原因,挖掘机的流通对于互联网来说仍嫌笨重.以线上拍卖为例,虽然线上渠道下单变得便捷了很多,但是具体到拍卖时候,买一台挖掘机仍然需要全国各地的客户到一个地点共同验货,实际上没有减少太多的工作流程.

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