9大互联网经典营销案例,这些大佬都是怎么击败对手的?

TOP9 百度早期如何打动用户

案例描述:

当年百度的市场份额能获得这么多,真的是搜索技术比谷歌做得好?不是,是因为百度有MP3搜索.民工兄弟们交流的时候肯定不会说:我在用一个搜索引擎,使用了高级的搜索技术.他们会说:有一个网站,上面可以免费听歌,可以免费下歌,你也可以试试.正是这样一个简单的点,打动了越来越多的小白用户,才有了今天的百度.

TOP8 QQ如何在免费基础上赚钱?

案例描述:

现在的中国人,几乎人人都有一个QQ号,有的人甚至有好多个.大多数人用QQ聊天,是免费的,是不花钱的.即使你在现实生活中是高富帅,你在QQ里面也可以一毛不拔,不被诱惑,不轻易花钱,就穿个小裤衩在上面聊天,也无所谓,那你就是屌丝级别的QQ用户,是腾讯体系里的最低等用户.但现实生活中的很多屌丝,比如十几岁的初中生,他每个月给腾讯交10块钱,成为这个钻、那个钻的用户,那么在腾讯体系里,他就是高级用户,是增值服务的用户.虽然大量免费用户在聊天,但有了这些增值服务用户,腾讯的商业模式就建立起来了.

有一个笑话,说中国有10亿人,如果每个人给我1块钱,那我就发大财了.问题是,大家凭什么给你1块钱?就算大家下决心每人给你1块钱,你为了拿到这1块钱,估计得付出两块钱的成本,这样算下来还亏了.但是,在互联网上这确实能做到.如果你有一款非常好的产品,通过互联网可以接触到几亿用户,那么,在这几亿用户当中,你推出一项增值服务,即使只有一小部分人愿意下单付钱,那么全加起来也能形成规模经济.QQ有6亿用户,如果腾讯又推出一个黑钻,即使只有0.1%的用户愿意每个月花10元钱购买,那么腾讯每个月也能有6 000万的收入.

腾讯QQ的增值服务有很多种,比如蓝钻、绿钻、QQ秀,还有游戏.对QQ用户来说,游戏也是一种基础服务,可以免费玩,但是你要想玩得很爽,很痛快,玩得超越别人,那你就要在里面买QQ的道具.

TOP7 小米如何颠覆传统手机厂商?

案例描述:

雷军的小米手机为什么对传统的手机厂商形成这么大的冲击?我是很早就认识到小米手机的毁灭性的人.小米的模式其实特别简单,就是我经常讲的互联网硬件免费的概念.也就是说,它的手机会卖得很便宜,性价比会很高,因为它不再把卖硬件看成一个孤立的生意.大家用手机看大片、玩儿游戏,看大片会产生广告收入,玩儿游戏可能会付费.所以,小米手机一出来,我就认为会对中华酷联靠卖硬件赚利润的模式产生很大的冲击.

当时我给这些手机厂商讲了互联网的很多道理,现在来看其实就是什么是互联网思维.但很可惜,没有人能理解,觉得这是危言耸听.所有的人都看不起小米,都觉得老周在开玩笑.但互联网的发展速度比他们想象的要快得多.今天,几乎所有的手机厂商都建立了独立的互联网手机品牌,也试图模仿小米玩儿饥饿营销、粉丝文化.但我可以说,这些都是皮毛,是表象.

TOP6 微信如何打败传统运营商?

案例描述:

微信虽然免费,而且腾讯也要往里投很多钱,但这对腾讯来说是小意思,因为微信为腾讯凝聚了几亿用户.有这样一个庞大的用户群,微信将来在上面嫁接O2O(online to of.ine,在线离线商务模式)可以赚钱,嫁接电商可以赚钱,网上发一款游戏还导致全民都打飞机,也可以赚钱.

所以,腾讯将来通过微信用户群,一年何止赚几百个亿,这比靠通信收费赚钱要容易得多.但最要命的是什么?很多运营商当初不承认微信有多大威胁,认为:你们是互联网公司,没有我们运营商搭路哪有你们跑的车?

此话不假,但运营商没有发现,用户不再用你的短信了,不再用你的彩信了,不再用你的语音了,他们使用的都是微信的服务,他们从运营商的用户,转变成了微信的用户.用户才不关心路是谁修的.你作为修路的固然还会存在,但你没有了用户,或者用户无法感知到你的存在,那你的商业价值已经非常有限了.还有的运营商振振有词地对我说:我的短信收入没受影响.我心想:大哥你得看趋势啊.这就跟卖手机的一样,网上的销售量可能还比不上实体店,但它是爆发式增长啊.

有一个省的运营商还跟微信合作了一把,因为腾讯劝说他们出一个微信流量包月套餐,虽然微信可能减少了运营商的短信收入,但微信用户还要耗流量,所以运营商可以在流量上赚很多钱.

TOP5 360安全卫士为何会成功?

案例描述:

2006年,360开始做360安全卫士的时候,没有商业动机,没有想到怎样挣钱,更没有想到未来要做免费杀毒,也没有想到要做浏览器,做搜索.做360的目的很单纯,就是要直接把那些流氓软件都干掉,不管它的干爹是谁,七大姑八大姨来说情也不行.

那个年代,除了网易,几乎所有的互联网公司都做插件,不经用户同意,强制性地向电脑里面安装,然后劫持流量,乱弹广告.老百姓把这种插件叫流氓软件.

那个时候,流氓软件肆虐,用户叫苦不迭.如何解决流氓软件问题,对此基本上分为几派.一派是法律派,认为流氓软件的问题必须通过法律来解决.但是,互联网发展的速度飞快,而且在互联网上取证非常困难,先不说能不能立案,即使能立案,官司完整地打下来,也需要好几年.一派是政府派,认为要通过政府部门来解决问题.潜台词是老百姓永远是草民,碰见问题需要政府给自己当家做主.但是,有那么多矿难问题、食品安全问题政府都没时间解决,流氓软件又不死人,政府哪有功夫解决?后来,有关部门组织了大的互联网公司一起参与制定流氓软件的标准.我一看,这些公司全是做流氓软件的.最后,这个会议给我印象最深的一句话,就是大家要求在查杀流氓软件的时候,一定要慎重.

360主张第三条道路,以暴制暴派,就是把武器发给用户,让用户来解决问题.用户被流氓软件欺负,就是因为不懂技术.360给用户一个免费的工具,能把流氓软件都干掉.这样的话,电脑就太平了.

早期的360安全卫士技术含量并不高.查杀流氓软件,像金山、瑞星这些公司绝对是有技术能力做的.但他们都不愿意干这事,也不敢做这件事.他们不愿意做,是因为不挣钱,他们卖杀毒软件,卖一套就好几百.做一个免费的东西,虽然用户欢迎,但不挣钱的话,有什么用?他们不敢做,是因为不愿意得罪人.大家抬头不见低头见的,都在行业里混,你把这些中国知名互联网公司的流氓软件杀了,得不偿失,压力是很大的.

难道周鸿祎压力不大吗?当然大,但没办法.查杀流氓软件,我是为了摘掉给我扣上的大帽子,是出于利己的动机,因此内心特别强大.如果是为了一个高尚的目标,我可能坚持不下去了.所以,我们做出360安全卫士,相当于为用户提供了一个免费的武器,专门查杀各种流氓软件.

从现在的角度来看,360的无意中成功,是因为当时中国互联网的网民在饱受流氓软件的危害,又没有人愿意出来解决这个问题.所以,我们出来解决这个问题,实际上就迎合了广大用户的需求.这给我们以后的启示是,360不仅要免费,而且必须以用户需求为核心.

TOP4 淘宝怎样颠覆ebay?

案例描述:

马云最早搞电子商务,宣布淘宝免费开店,而他的竞争对手eBay是要收开店费的.既然淘宝免费开店,在eBay上的卖家都觉得不开白不开,不管淘宝有没有流量,也愿意把店在淘宝上复制一家.最后,淘宝通过免费汇聚了大量的卖家,有了卖家就有了买家.

最初宣布免费的时候,我想马云未必想清楚了怎么靠免费来赚钱.本来他想收费,但腾讯的拍拍网虎视眈眈地准备抢淘宝的卖家,所以他三年免费之后,不得不说继续免费,永远免费.最后,当中国几乎所有的商家都到淘宝上开店的时候,会出现什么现象?你搜一种卫生纸,都会出来1万个结果.你免费开店没问题,但你如果在搜索结果里要排在前面,那就要交增值服务费.淘宝今天也成为中国最挣钱的互联网公司之一,实际上通过免费的模式创造了一种新的收入模式.如果淘宝不免费,我相信它既无法战胜eBay,也发展不出这样的收入模式.

因为eBay是收交易费的,因此特别担心买家和卖家共谋,严格规定卖家不许留自己的手机,不许留信箱地址.而中国人的购物习惯是不直接交流就没有安全感,但直接交流的话淘宝收不到交易费,于是淘宝就把交易费也免了,买家卖家联系越多越好,还做了一个淘宝旺旺的聊天工具来撮合交易.这样,淘宝又有了一个即时通信工具.

既然全都免费了,那就好事做到底.淘宝提供了一个方便交易的支付手段,为了解决信用的问题,支付宝又创造性提出,比如可以买家拿到货再通知付款,所以回过头支付宝又促进了淘宝的交易.以马后炮的角度来看,淘宝又高瞻远瞩,成功布局了互联网金融.

TOP3 个人电脑如何颠覆IBM

案例描述:

个人电脑一出世,浑身都是缺点,长得也不好看,甚至看不出来能解决什么问题,看不出来有什么商业价值.个人电脑在1975年刚出来的时候,就是一个玩具,计算能力非常差,连外壳都没有,也没有今天的显示屏,跟当时的大型主机根本不能比.当时几家做大型主机的公司都得出结论:个人电脑这玩意儿不可能成气候.所以,当工程师向DEC公司的创始人肯–奥尔森展示个人电脑的初期设计时,奥尔森问道:“人们为什么需要拥有自己的电脑呢?”等到他同意开发个人电脑的时候,他和另一位工程师曾拆开个人电脑一窥究竟,结果他对其内部结构冷嘲热讽.

但是,个人电脑为什么成气候了?从用户体验角度出发,在个人电脑出来之前,每个人去上机,都必须穿上白大褂,换上拖鞋,到一个守卫森严的机房里面.但个人电脑第一次给了所有的用户一个冲击:只要花1 000美元,就可以在家里有一台自己的电脑,想怎么折腾就怎么折腾.它在人性上打动了消费者,它不需要做十大功能,不需要每个功能都吸引消费者.只要一个功能打动人心,就会有消费者用你的产品,你就赢得了市场,就会有不断改善产品的机会.个人电脑经过几十年不断改进,今天已经成功地颠覆了传统的大型主机.今天个人电脑的计算能力和应用丰富度,已经远远超过30年前的大型主机,这就是我说的一个屌丝实现了对高富帅的逆袭.

TOP2 亚马逊通过好的客户体验取得成功

案例描述:

从1994年在网上卖书开始,亚马逊率先利用互联网的技术优势,进行各种创新,创造了很好的客户体验.例如鼓励读者写书评,利用读者购买的图书来推荐其他相关产品,等等.这些是传统书店没办法做到的.这些创新被迅速模仿后,亚马逊在物流体系上投入巨资,提高库存周转,加快货物递送速度;顾客不仅能更快地拿到货,还能在线查询订单处理情况.

最新的案例应该算是下面这个.《华尔街日报》刚刊出一篇文章《亚马逊最厉害的武器——贝佐斯的偏执》,这篇文章的作者提到,他在亚马逊网站购买了一条价格13美元的运动裤,到货后因为发现裤子太大想退掉.结果他收到亚马逊的一条重要的消息:他作为一个重要顾客,无须退回这条运动裤就可以拿到退款.换句话说,在评估顾客的重要程度,以及评估退货产生的费用可能会超过这条运动裤的价值后,亚马逊决定让这名顾客白拿一条运动裤.

>>>>贝佐斯一直强调的“客户体验”,在亚马逊到底有多重要?

《彭博商业周刊》记者布拉德•斯通所著《一网打尽》提到这样一个细节:贝佐斯有一个公开的电子邮件,他会阅读大量的顾客投诉,在邮件中加上一个“?”,然后,把电子邮件转发给相关的亚马逊员工,虽然电子邮件营销为亚马逊挣了很多钱,但是因为顾客强烈投诉,一些生殖健康类产品最终在贝佐斯的要求下停止了邮件营销.

>>>>为什么亚马逊会把客户体验放到这么重要的位置?

我的理解是,零售业作为服务行业,是体验式经济的前沿阵地.传统的经济模式是,制造电视的企业把电视卖给顾客,就完成了销售任务.电视是耐用消费品,企业巴不得顾客从此再也不来麻烦自己,这样它可以用广告和其他手段吸引新顾客.但是,零售业本来利润率就低,它必须依靠顾客持续购买才能产生规模收入.这就意味着像沃尔玛、亚马逊这样的零售企业必须得产生好的客户体验,顾客在购物过程中感觉舒服,才能以后再来购物.这如同我一直强调的那样,任何企业都应该像零售企业一样.用户使用产品的过程,是企业与用户对话的过程.用户买到产品,并不意味着销售任务结束,而是体验之旅才刚刚开始.

先创造用户价值,然后再产生商业价值,这是我一直强调的.从亚马逊的股价来看,在2009年之前,它一直低于50美元.从1994年创立开始,投资者就对这家公司争论不休,因为它总是不按照华尔街的章法来做事,华尔街也不知道它到底会长成什么样.在长达十多年的时间里,贝佐斯不讲如何为股东创造最大的价值,反而大讲如何创造最佳的用户体验.他四处出击花巨资购建了大量用不完的基础设施.这让亚马逊的投资回报率一直无法提高,然而它的客户群体却一直保持增长,且忠诚度高,帮助亚马逊一路打败了众多竞争对手.这让华尔街又爱又恨.

我认为,能让华尔街又爱又恨的企业,才有可能发展成为一个伟大的企业.判断一个公司是否伟大,不是在于它创造了多少市值,产生了多少千万富翁、亿万富翁,而是给顾客创造了多大的价值.在国内,有些企业是靠给用户制造问题,而不是通过解决问题来赚钱.

比如在一些城市,你一坐上出租车,后排座位上挂着的液晶屏就开始播放刺眼、刺耳的广告,而且还关不掉.8年前,绝大多数SP通过给客户设计陷阱乱扣费来赚钱,有的竟然还上市了.但事实证明,不为用户创造价值的企业,即使能获得商业价值,那也是短暂的.

亚马逊在对于客户体验的创新方面,一直被模仿,但从未被超越.

TOP1 乔布斯如何通过iPod开启二次创业的成功

案例描述:

乔布斯二次创业,是从一个普遍需求开始的,这是他成就一项伟大事业的基础.有人说,乔布斯善于创造需求,我觉得这是扯淡.没有人能够创造需求,对音乐的需求是人类与生俱来的,乔布斯所做的,只不过是通过iPod把听音乐的体验做到了极致,满足了人们的需求.

iPod之所以能够流行,首先在于它一流的设计,跟其他MP3相比,iPod鹤立鸡群.再一个微创新,是里面的东芝小硬盘,号称可以存储1万首歌,一辈子都听不完.从iPod开始,每一个微小的创新持续改变,都成就了一款伟大的产品.在iPod中加入一个小屏幕,就有了iPod Touch的雏形;有了iPod Touch,任何人都会想到,如果加上一个通话模块打电话会怎么样呢?于是,就有了iPhone;有了iPhone,把它的屏幕一下子拉大,不就变成了iPad了吗?

然而,一切看似眼花缭乱、万象丛生的东西,无一不是从那个“一”开始,那个“一”就是iPod.要知道,当苹果推出iPhone的时候,iPod在全球的销量已经超过了1亿部.这1亿多部iPod不仅为苹果创造了口碑,创造了品牌,而且也为苹果捕捉了不少消费者的体验.没有这个台阶,如果乔布斯一下子上来就做iPhone,也不见得会成功.

后来,乔布斯和苹果成了不少人崇拜的对象,大家开始学乔布斯做手机、做应用商店、做各种平板电脑.齐白石说过一句话:“学我者生,似我者死.”意思是,抄袭商业模式表面上来看最省劲,但简单抄袭肯定死,真正学到精髓的才可能生存.所以,如果要学习乔布斯,就要学习他的精髓,那一定得从iPod学起.这就像一个人吃了七个馒头吃饱了,你就觉得第七个馒头很神奇,看是用什么特殊面粉做的.这样学习乔布斯,肯定是舍本逐末.

作者| 周鸿炜

来源| 摘自《周鸿祎自述:我的互联网方法论》

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